販売代理店への拡販施策の作り方・進め方

市場とチャネルの特性を捉え、効果的・効率的に業績向上を実現する

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過去、販売チャネルを拡充することは市場を効率的に押さえるための有効な手段ではありました。しかしながら先行きの見えない経済停滞、市場縮小・偏在、そして販売チャネルの優勝劣敗が鮮明になりつつある現在、販売チャネルを活性化させ拡販を実現するための施策が必要となってきます。

本セミナーでは、拡販に向けた施策立案を「立案前の準備」「施策の作り方」「施策の進め方」の３つの観点から解説いたします。

１．需要縮小・偏在の時代に見られる販売代理店チャネルの変化とは

１）エンドユーザーの要求の変化がもたらす販売代理店チャネルへ与える影響

２）販売代理店チャネルの営業形態（ビジネスモデル）の多様化による変化とは？

３）求められるのは「販売代理機能」か？「購買代理機能」か？

２．拡販施策を作る前に準備すべきこと

１）拡販に向けた３つのキーワード「見つける」「育てる」「活かす」

２）有力度・有望度を見極めるエリア市場の「３つの差」

　　　需要の質と量、競合の質と量、チャネルの質と量

３）販売代理店の存在基盤を評価する「８つの機能」

　　　地域需要開発機能、販売代理機能、商品知識普及機能、情報機能、

　　　金融機能、物流機能、技術サービス代行機能、方針の理解・浸透機能

３．市場での競争力を高める拡販施策の作り方

１）販売代理店の特性からみる戦略課題と施策の方向性

　　　販売代理店の保有機能×取扱商品群の種類、などによる６つのパターン

２）拡販と機能強化を実現する施策立案の手順

　　　企画立案の４つのステップ

３）企画立案に役立つ発想転換４つの視点

　　　「取り除く」「増やす・付け加える」「減らす」「変える」

４）販売代理店に積極的に取り組んでもらうために必要なこと

　　　いかにして当事者意識を持ってもらうかがポイント

５）新しいマージン・リベート政策と取引条件変更時の留意点

　　　顧客と自社の双方にとっての貢献度合いから設定する

６）施策を成功に導くメーカーによる販売代理店サポート策

　　　モチベーションを上げる、決めたことをやりぬく、自社の“分身”を育てる　など

４．拡販施策のマネジメントのあり方

１）施策と機能強化に対する目標の設定と成果の評価方法

２）月例戦略会議の活用による徹底化と販売代理店の育成・活性化

３）販売代理店の顧客に対するコンサルティング力の高め方

４）年度末目標達成度の評価と次年度に向けた対策の立て方