食品・日雑・医薬品業界向け

収益確保の為の取引制度・リベート制度再点検

消費増税・新規チャネル対応

取引制度やリベート体系は企業がビジネスを展開し、成長していくために取引のルールを定めたものです。

現在の制度体系は、高度経済成長期にその骨格が固まり、都度、時代の要請に沿って、改変されていますが、昨今、経済の低成長、新チャネルへの対応、取引先の変化といったビジネスの環境変化に対応していくことが課題なっています。

本セミナーでは、現在までの取引制度やリベート体系の制度設計の考え方を概観しながら、現在、顕在化している課題や営業活動・体制面の視点から、取引制度・リベート体系見直しの為の現状把握を行ううえでのチェックポイント等を解説いたします。

１．取引制度・リベートの制度設計の考え方と理念

・消費増税時の対応と検討課題

　～8%、10%の税率アップ分は店頭価格に転嫁されるのか～

・現状の取引制度の設計＝製・販・卸の収益配分の視点から

・建値制を前提にした販売費・リベートの制度設計

・変わる外的環境と顕在化する課題

　①小売業の大型化・越境による特約店制度の形骸化

　②店頭売価の下落による建値制の形骸化と矛盾

　③小売業、卸売業に対しての販売費・リベートの増加

　④新規チャネルへの対応と従来制度との矛盾点

２．2000年以降の対応課題と各社の対応のポイント

・店頭売価下落への対応＝オープン価格制度

・卸の広域化対応＝代理店／特約店の位置づけの変化

・大手小売業による直取引の要請＝大手小売業の規模拡大と寡占化

・リベートの質的変化と効率的運用＝機能とフィーの関係

・各メーカーの制度改訂事例（P&G、ライオン等）

３．自社の商品力・営業力に対応した制度設計のための視点

・自社の現状を踏まえた取引制度／リベート体系検討の進め方

　～自社の現状に対応した制度設計のための視点～

・自社の商品力・営業力把握の為に必要な視点

・商品面＝商品別の限界利益とコスト構造の把握

・自社参入市場の構造：シェア・ポジション（競合）etc

・営業面＝得意先別売上・収益、コスト構造の把握

　　　　　機能/基本/達成リベートと販促費の構造

　　　　　営業による小売業との数値目標のコミットメントの現状は。

　　　　　営業体制：上位集中か分散型が

　　　　　営業提案力：棚割提案、プロモーション提案と実行力

・まとめ