価格競争に巻き込まれない

問題解決型営業組織への改革方法

～営業の仕組＆プロセスで競合他社との差別化を生み出す～

経済全体が低迷するなか、多くの企業は低価格戦略で売上の確保を考えています。また、営業部門が最後に競合に勝つには価格を下げることが唯一の営業戦略と考えている企業も多いようです。過度な価格競争は体力を消耗するだけで、安定的な利益の確保が困難になり、長期的には企業の存続を危うくするものです。

本セミナーでは、価格競争を抜けだすための見込み客の選定から営業プロセス、営業組織について、価格競争から抜け出した企業の事例を取り上げながら解説します。特に、見込み客の選定については、従来の同じ属性によるセグメンテーションではなく、過去の営業プロセスを徹底的に分析し、属性セグメンテーションをしない見込み客の選定方法を解説します。

営業フローを詳細に分析し、営業プロセスのボトルネットを明確にし、企業全体としての収益の上がる営業力をどうするかについて、企業改革において豊富な実績を持つ講師より解説いたします。

こんな方にお薦めです
■価格競争により利益が低迷しており、価格以外の軸で競合との差別化を図りたい
□営業活動が営業担当の個人スキルに依存しているため、プロセスを“見える化”し、組織力を高めた営業活動を見出したい
■生産性を高め、収益力のあがる営業部門に改革したい

　　とお考えの企業の皆さま、是非ご参加をお待ちしております。

※経営・事業企画、営業企画のマネジャーやご担当者さま、営業部門のマネジャー以上の皆さまに、特におすすめのセミナーです。

１．レッドオーシャンからの脱出

　(1)価格競争から抜け出すために必要なこと

　(2)顧客ニーズを満たすのは商品だけではNG

　(3)経験価値マーケティングの視点を営業に取り入れる

２．これまでの営業活動の問題点

　(1)顧客が本当に求めているものを聞きとれているのか

　(2)顧客との対話は充分に確保されているか

　(3)商品・サービスをコモディティ化していないか

　(4)最後は、価格で勝負という営業パターンになっていないか

３．4つの視点から営業部門を改革する

　(1)見込み顧客選定の確率

　　・見込み顧客選定の基準の見直し

　　・統計手法を活用した見込み顧客選定の確率向上

　　・過去の販売データからの分析

　　・顧客の環境変化を考慮した分析

　(2)顧客との対話の拡大

　　・「商品説明」は「顧客との対話」の拡大

　　・顧客との接点の拡大と時間の拡大

　　・顧客が商品を購入し、どう活用するかのプロセスを知る

　　・活用プロセス全体を営業は理解する

　　・顧客の期待値を明確にする

　(3)顧客の多角的な情報の共有化

　　・単なる顧客の属性情報では意味がない

　　・営業活動中心の営業日報は必要ない

　　・顧客の活用プロセスを営業部門全体で共有

　　・すべて顧客の期待値を共有化

　(4)タスクチーム型の組織づくり

　　・個人プレイ中心では、限界がある

　　・専門営業担当を育成

　　・タスクリーダーを育成

　　・評価の見直しも必要

４．事例研究

　(1)顧客と共に、顧客の業務プロセスを改善するメーカー

　(2)商品別の専門営業をつくり、顧客の問題を解決する商社

５．まとめ

　－単に商品を購入してくれる顧客から、共にプロセスを共有する顧客をどう創造するか－