店頭で競合に勝つ！「店舗商談強化の具体策」

フィールドラウンダー・ルートセールスが個店で売上をつくるための具体的行動

競争が激化する店頭で、売上を作っていくためには、どのような活動をすべきなのか？個店の商談力を高めるためのポイントを事例を用いながら、解説いたします。

＜講師プロフィール＞
鈴木 孝ニ　株式会社ヴァーテックスジャパン 代表

1980年大手消費財（雑系）メーカーに入社。大手流通小売業への本部営業担当、営業マネジメントを経験後、フィールドマーチャンダイジング部門の立ち上げに参画。戦略・仕組み・人材育成の3本柱をベースに数百名の部門を育て上げる。
店頭での競合との差別化を実践し、投資効果の改善と会社の成長の礎を担う。 長年に渡る営業サポート業務の経験から、豊富な知見を得て、2010年独立。現在は、フィールド業務を中心に、多くのメーカーや業務請負会社に対して、仕組みづくりのアドバイスやスタッフのトレーニングなどに従事している。

■店舗のニーズとメーカー営業への期待を理解する！

・売上拡大に向けて個店でメーカー営業スタッフがなすべきこととは？

・本部商談の具現化の重要性

・店舗から得られる有益な情報の共有と活用

・店長や店舗スタッフはメーカーにどのような期待をしているのか？

・店舗営業（セールス、ラウンダー）の役割と期待成果

■店舗営業の行動プロセス（入店～退店まで）

・事例で解説！そもそも店舗に行って何をする？

　　本部商談の実現・情報提供、売場チェック、定番外交渉

　　店頭調査、ツール設置、発注促進、販売応援、サンプリング、勉強会など

・成果につなげるための訪問目的と店内行動、成果指標の整理

・店舗での営業活動５ステップとは？

■競合との差別化を実現する３つの知識レベルと活用

・店舗の理解

　（業態特性、店舗課題、エリア情報、徹底度、裁量、キーマン、情報量）

・売場の理解

　（カテゴリーの位置づけ、売上トレンド、ショッパーニーズ、成功事例）

・製品の理解（自社品、他社品の特徴、専門知識の理解）など

■店舗営業に求められる４つのコアスキルと活用

・人間関係構築スキル　→ちゃんと会えているか？話が出来ているか？

・情報収集・問題発見スキル　→店舗の目標やニーズを把握できているか？

・説明・交渉スキル　→店側のレベルで説明や交渉が進められるか？

・業務推進スキル　→店舗を巻き込むための段取りとは？

■現場でスグに使える状況にする知識・スキルの強化手法

・頭では理解していても活用の仕方がわからないのが現場の実態！

・店舗プロファイルの作り方と活かし方

・成果につながる交渉をするための訪店の段取りとキーマンの把握手法

・交渉力を高めるためのマシンガントーク、30秒プレゼン、FABEノック

・個人に偏るノウハウの蓄積と、営業活動平準化のための同行ＯＪＴ手法

■こんな時どうする？店舗でのイレギュラー対応　Ｑ＆Ａ