元SONYの法人開拓担当マネージャーが語る!BtoB営業の極意

法人顧客開拓、維持・拡大のロジックと戦略のセオリー

■参加のお勧め
　メーカーやサービス業、卸売業など企業の営業活動の大半は「法人」を対象として行われています。営業の対象となる法人組織の中にはユーザーだけでなく、技術者や開発者の他、製造、購買、再販売など様々な関与者やキーパーソンが存在し、それぞれの立場の要望や思いを持っており、法人営業では、これら種々の関与者を鑑み、分析しながらの戦略シナリオや活動が重要となってきます。

　この講座では、元ソニーの新規事業開発担当マネージャーが、コンピュータ用磁気メディア、、リチウムイオン電池、携帯電話向けTVチューナーデバイスなど様々な新規開発商品のマーケティング、営業、事業化の実務を通じて培った「法人営業」の理論や考え方、実践手法について講師の経験や事例を交えて分かり易く解説致します。

１．市場の成長を前提とした「これまでのやり方」が通用しなくなって来ている

１）「◯◯会社の△△部長をよく知っている」だけで、これからもやって行けるのか？

２）「ウチは高い」から売れないのか？～「競合他社の価格」を掴まないと勝てない？～

３）「大口得意先」の維持を重要視し過ぎてないか？

４）「お客様は神様？」　～「言いなり営業」の弊害～

５）今どき「代理店頼み」で顧客開拓が進むか？

６）「行き易い顧客」にばかり訪問していては売上は伸びない！

７）結局「営業はセンス」と諦めていないか？

２．市場の成熟が進む中で生き残るためのマーケティング戦略と営業のあり方

１）「未開の市場」ばかりを狙っても抵抗と競争にさらされるばかり

２）ネット社会が変える営業のあり方

３）グローバルに対応するために日本型の「営業」をどう変えれば良いのか？

３．現場は教科書通りには行かない！「マーケテング・フレームワーク」の現場での使い方

１）法人営業でも消費財と生産財で違う「マーケティング」の考え方

２）「SWOT分析」ではビジネスチャンスは見つけられない

３）考える「成長ベクトル」は１つだけ

４）「ポジショニング」の誤解

５）「マーケティングの４P」を考えるためになすべき事

【ケース】

「コンピュータ用磁気メディアのチャネル開拓」

　～既存の家電チャネル以外の顧客接点開拓のシナリオ～

４．法人営業における「顧客開発」の技術

１）知名度の低い会社がアポイントを取る技術

２）差別化できていない商品で自社を差別化する技術

３）キーマンを一発で見抜く技術

４）これまでの苦労を水の泡にさせないクロージングの技術

５）値上げは無理でも利益率を改善させる技術

６）少ないマンパワーで効率よく売上を上げる技術

【ケース】

「リチウムイオン電池の新市場開拓」

　～技術者、購買担当者、企画担当者、それぞれへの説得シナリオと口説き方～

５．「勝ちパターン」を創る　標準パターンがなければマネージメントもできない

＜ステップ１＞　「基本戦略」の考え方

＜ステップ２＞　「ターゲット顧客」の設定方法

＜ステップ３＞　「戦略」をシミュレーションする手法

＜ステップ４＞　 ゴールに辿りつくまでの「営業プロセス」設計方法

＜ステップ５＞　 プロセスをマネージメントする「P・D・C・F」の考え方

＜ステップ６＞　 「ビジネスプロデューサー」としての部下・同僚・上司とのコミュニケーションの技術