生産財・産業財企業のマーケティング戦略、営業戦略

～法人顧客市場、技術市場での事業戦略・営業戦略立案の実務～

一般にマーケティングの書籍やセミナーは、読み手や聴き手の理解のし易さの面での配慮から、一般消費者を対象とした商品（いわゆる「消費財」）やマーケットになぞらえた事例によって解説されたものが大半ですが、工業用や生産者などの法人向けの素材や部品、製品、設備、サービス（いわゆる「生産財」、「産業財」）のマーケティングや営業活動では、消費財とは少し異なった考え方や手法が必要です。この講座では生産財・産業財の営業や企画・開発、マーケティングに携わっている方々を対象に、法人顧客市場や技術市場でのマーケティング戦略、営業戦略の考え方と具体的手法について事例を交えながら体系的に解説します。

１．生産財・産業財業界のマーケティングとは？

　１）「マーケティング」と「セールス」の違い

　２）「一般消費財」と「生産財・産業財」マーケティングの相違・特徴

　３）「生産財・産業財」業界でのマーケティングと営業活動

　４）企画の仕事　～製造と販売のパイプ役、内外の結節点、扇の要～

２．生産財・産業財業界のマーケティングのポイント

　１）「マーケティング」の起点は顧客理解から

　２）ビジネスを関係の相互連鎖で捉える

　　　　～サプライチェーン、バリューチェーン～

　３）「俯瞰マップ」による業界・自社の立ち位置の把握

　　　　～市場の調査・分析、評価・仮説設計でのフレームワークの活用方法～

　　　　（PEST、SWOT、5F、STP...etc）

　４）購買意思決定の構造と影響要因の把握（KBF）

３．生産財・産業財業界での顧客情報、技術ニーズ動向の収集と市場の捉え方

　１）業界ポテンシャルの捉え方と関与者構造の落し込み

　２）「顧客の顧客」の視点　～最終需要家起点でビジネスの枠組みを捉える～

　３）顧客分布と収益構造を読む

　　　　～商流別、エリア別、産業別、用途別での市場の捉え方と追跡の仕方～

４．需要予測の精度向上と収益アップに向けた強化・改善策

　１）市場の成長性と競合関係、生産性を睨んだ分析の仕方と管理指標の立て方

　　　・金額：「売上」や｢生産量｣等は一元的な尺度では計れない

　　　・収益性：「物量（金額）」と「収益」は二律背反

　　　・シェア：構造的・双方向の動態把握で事業貢献度を測る

　２）業務プロセスの可視化　～「深耕・開拓、開発」～

　３）顧客関係管理（CRM）の具体的運用策

　　　～顧客の定義、顧客の類型、関係履歴（深化＆進化）～

　　　【事例紹介】『業務（PDCA）フロー』『戦略シート』

　　　　　　　　　『チェックシート（成功・失敗の要件整理）』

５．発展のための統合マーケティング戦略策定のポイント

　　～強靭なビジネスモデルに向けた戦略の「設計図」の作成～

　１）進展方向の導出：

　　　「コアコンピタンス」を見極め、アライアンス、Ｍ＆Ａの方向性を探る

　２）成功事例、エクセレントカンパニーから学ぶ「ベンチマーク」の仕方

　３）「点→線→面→立体→時空」で「戦闘・戦術・戦略」を一貫・統合して

　　　組み立てる

　【ケーススタディ】

　　ローム：低迷する半導体業界で利益を出し続けるビジネスモデル

　　日東電工：たゆまない成長を続けるマーケティング戦略

　　キーエンス：景気の波に左右されない業績を生み出し続ける秘訣とは？

　　富士電機：最後発の自販機市場で何故No.1になれたのか？

６．生産財・産業財企業の新興国への事業進出、市場開拓・攻略の新たな課題とポイント