「売り場起点の商品訴求力強化（ドラッグストア編）」

～売り場を知り、ショッパーを知り、商品の魅力を訴求する～

講師プロフィール

安藤 恵吾　株式会社 ノティオ 代表取締役／株式会社マーケティング研究協会　顧問

1990年株式会社クリエイトＳＤ入社、199年同社市ヶ尾店店長就任。1993年同社雑貨バイヤー＆エリアマネージャー就任。1994年同社ヘルス＆ビューティーバイヤー就任。2001年取締役商品本部長就任。2003年常務取締役商品本部長就任。2004年同社退社の後、株式会社ノティオ設立。 現在は、メーカー・小売業それぞれに向けた研修やコンサルティング活動に従事している。

１．ドラッグストアの環境の変化

　１）ドラッグストア各社の現状

　　・マツモトキヨシＨＤ　・サンドラッグ　・ツルハＨＤ　

　　・スギＨＤ　・カワチ薬品　・ＣＦＳコーポレーション　

　　・クリエイトエス・ディー　・コスモス薬品　・ココカラファイン

　　・グローウェルＨＤ　・キリン堂　など

　２）制度改革と薬事法改正による変化

　　・医薬分業　・医療報酬の見直し　・ジェネリック推進

　　・スイッチOTC推進　・セルフメディケーション　など

　３）ドラッグストアの今後

　　・調剤事業とドラッグストアの関係　　・薬事法改定と今後

　４）顧客の期待とドラッグストアの取り組み

２．メーカーの提案の方向性　　～売り場起点の商品訴求力強化のために！～

　１）市場分析

　　・戦略実現には環境との整合性が重要

　　・バイヤーは、情報が欲しい！

　　・他社の成功事例　　・当社の売り逃し　　・マーケット情報　　など

　　・データ分析事例

　　・「SDI提案事例」、「POS分析事例」　　など

　２）事例で解説！ストアコンパリゾン

　　・調査内容（担当企業競合店舗のカテゴリー商品の展開状況）

　　・分析内容（どのような商品が陳列の中心となっているか）

　　・提案内容（分析内容を踏まえ、どのような視点で提案するべきか）　など

　３）成功するための考え方と成功事例を解説！

　　・チェーンストアの最大のメリットとは？

　　・マーケティング戦略とＩＳＭの連動が鍵！

　　・商品価値を分解して訴求する（品質・機能・価格）　

　　・ＩＳＭ提案力と２山構造

　　・店頭販促は、つかみ・理解・納得を！　　など

　４）売り場起点の売れ筋の作り方とは！

　　・売れ筋のつくり方①・・・「陳列量と売価」

　　・売れ筋のつくり方②・・・「陳列方法×価値伝達」

　　・売れ筋のつくり方③・・・「五感を生かした販売！」

　　・売れ筋のつくり方④・・・「関連販売陳列提案」

　　・クロスMD①・・・客導線、生活シーンを読み取る！

　　・クロスMD②・・・客層、プライスポイントを読み取る！　　など

　５）売り場提案を事例で解説！

　　・売上高による棚割変更提案！　　・商品回転率による棚割変更提案！

　　・CDT提案：ドリンク剤事例　　・CDT提案：シャンプー事例

　　・数値分析　　・棚割提案は価値創造！　　など

　６）マネージメント提案

　　・数値計画　　・行動計画　　・販売計画書　　など

３．まとめ

　　・成功の法則とは？

　　・売り場起点の商品訴求力強化をするためには？