営業幹部・営業企画部門向けセミナー

“考える営業組織”のつくり方

営業の動き方を根本的に変える！　時間を業績につなげる方法

営業人材の“時間”という資源を活かす仕組み

【本セミナーのおすすめポイント】
★講師がこれまでに積み上げてきた営業革新のノウハウををたった１日で習得できるセミナーです。 営業人材の時間と言う資源をどう業績に直結させるか、その定量化方法、分析方法と課題発見の具体策を事例も交えて徹底解説します。

★受講者満足度“４．６”（５段階評価）の大好評セミナーです！
（前回実施受講者アンケートより）

【受講者の声】（前回実施受講者アンケートより抜粋）
○＜食品メーカー／営業本部長＞「講師の熱意と科学的な分析方法に感動した」
○＜建材会社／支店長＞　「時間を経営資源と考える意味が体系的に理解できた」
○＜製薬会社／営業企画部　課長＞　「今期の自社の営業改革に取り入れたい」
○＜飲料メーカー／特販部　部長＞　「訪問件数に変わる管理指標が見えてきた」
○＜化学品メーカー／事業部長＞　「高い販売目標達成には、高い行動目標だ」
○＜食品卸／執行役員＞
　「SFAを入れただけでは業績が上がらないのがよく分かった」
○＜システム会社／営業部　マネジャー＞
　「行動内容をグラフ化することはインパクトがある」
○＜産業機械／市場開発部　部長＞「事例が大変分かり易かった」

【講師から一言】
～高い販売目標達成のためには、高い行動目標を～

営業現場の方々は口を揃えてこう言います。「とにかく、忙しいんです」重要なのは忙しさの中身です。「付加価値を創出する業務（成果に直結する業務）」で忙しいか、「処理的な（成果に直結しない）業務」で忙しいかが重要なポイントとなります。
ユニチャームや３M等、先進企業は早くから営業のこうした行動変革に取り組んできました。そもそも「付加価値を創出する業務とは一体何か？」をしっかりと定義し、それをどう計画させ、実行状況を定量的にDB化するという取組みです。
ただ“がんばろう”という掛け声だけで行動は変わりません。指標を考え、測定し、課題を見つけて更にその結果を測定るということを繰り返さなければ営業の構造改革にはつながりません。
このセミナーでは営業人材の持つ資源と言える『時間』に焦点を当てどうすれば『考える営業組織』がつくれるか、時間と言う資源を業績に直結させる方法をお教えします。 数々の先進企業の営業部門で成功している営業革新ノウハウです。

○オリエンテーション

　1.考える営業組織こそが収益を生む

　2.営業の“忙しい”は本当か？

　3.先進企業（ユニチャーム、3M、等）に学ぶ営業革新

　4.営業人材が知的労働従事者であるべき理由

Ⅰ．営業人材の“時間”という資源を活かす仕組み

　1.マネジメントが出来ている状態を定義する

　2.訪問件数を上げれば本当に業績が良くなるか？

　3.訪問予定と行動計画は異なる

　4.高い販売目標を実現するために、高い行動目標を管理する

　5.売上や利益とは別に生産性指標を管理する

　6.知的労働従事者には、一つの仕事に２つの側面がある

　　　・時間を削減する業務とは（S型業務?）

　　　・時間を充当する業務とは（T型業務?）

　7.営業マネジャーとして機会利益を創出する工夫をする

　8.仕組みが整っていないまま、営業研修を実施しても効果が出ない

Ⅱ．測定できないものはマネジメントできない

　1”.時間“を収益につなげるための測定方法

　2.考える時間を計画させ、マネジメントする

　3.処理業務の効率化を収益につなげる

　4.営業部門の余力（機会利益）を算出する

　5.営業人材の行動目標に対するバラツキをマネジメントする方法

Ⅲ．（事例紹介）A社の営業人材の業務実態調査結果

　1.営業の時間資源の配分状況を見る

　2.営業の時間資源の損失（機会利益額）を見る

　3.営業の時間資源の個人別バラツキを見る

　4.営業組織の生産性向上可能性レベルを見る

　5.営業の時間資源の余力を金額で算出する

　6.営業人材の知識レベルの有効度を見る

○まとめと質疑応答