組織力を高める営業プロセス改革の進め方

成果につながる効率的な活動設計とメンバーの意欲を引き出す仕組みづくり

講師紹介

森岡 謙仁（アーステミア代表取締役社長）

　精密機械製造業の品質管理部門、独立系コンピュータ・ディーラーの取締役ＳＩ推進営業部長を経て、平成４年経営・情報システムコンサルタントとして独立。企業経営・マーケティング実務と情報システムの両面に明るく、「業務改善・変革」と「ＩＴを活用した業務の効率化」の視点による、経営改善、マーケティング・営業革新、各種情報システムの構築、人事・教育・評価制度の立案、内部統制システムの構築など、実践的なコンサルティングに定評がある。　『ドラッカー学会』会員、『ドラッカー「マネジメント」研究会』ファシリテーター

　主要著書：「図解ドラッカー入門」、「バランススコアカードで会社を強くする手順」、「驚くほど業績が上がる業務改革の成功手順」、「全社的業務改革の進め方」（以上、中経出版）、「情報システム構築技術」（実教出版）、「情報システム部ムダ取りマニアル」（新技術開発センター）、等

１．営業現場における現状と課題

　１）変化の激しい市場環境に対応できない

　２）ますます見えづらくなる取引先（顧客・チャネル）

　３）マンパワー（営業マン数）の不足

　４）営業活動時間の絶対的な不足

　５）駆使できないＩＴツール

　６）ＰＤＣＡで空回りする現場のマネジメント

２．営業効率を高めるためのプロセス改革の視点

　１）営業プロセス改革の範囲

　　・現場だけではいけない！営業本部スタッフも例外ではない！

　２）営業活動を科学的に検証する

　　・一般営業メンバーのプロセス

　　・リーダー、マネージャーのプロセス

　３）「成果を生み出す３要素」（Quality、Cost、Time）

　４）プログラム化の原則

３．営業プロセス改革の手順

　１）目標と範囲の決定

　２）営業活動の現状把握と問題発見

　３）取引先（顧客・チャネル）を４つのタイプに分類する

　４）営業タイプ別のプロセスのパターン分け

　５）新しい営業活動への切替えを成功させる仕掛け

４．成果をあげる「プロセスマネジメント」の実践

　１）成果目標とプロセスの設定

　２）モデル活動と遂行目標の設定

　３）活動データの収集方法と分析の視点

　４）行動計画、商談内容のチェックとフィードバック

５．営業プロセスマネジメントを実現する組織づくり

　１）マネージャー、リーダーの新しい役割と仕事

　　・「ＰＤＣＡ」のマネジメントでは足りないものとは？

　　　～Ｐ．Ｆ．ドラッカーの「マネジメント」に対する考え方～

　２）双方向のコミュニケーションがマネジメントの効果を高める

　　・メンバーの自主性と自発性を引き出す

　３）顧客からの評価を重視する

　４）関係部署との連携強化

　　（商品開発、マーケティング、製造、コールセンター、等）

　５）営業のコア･コンピタンスの見直し

６．営業プロセス改革の効果と定着のポイント

　１）現場を支援する推進体制

　２）改革の定着、浸透のポイント

　　・「情報共有」の意義を共有する

　　・営業を“楽しむ”環境づくり

　　・失敗を許容する雰囲気づくり

　３）成果の評価・検証と最適プロセスの見直し

　４）ＩＴの活用方法とコミュニケーション活性化のポイント

　５）能力育成への展開（ＯＪＴ、教育研修、ｅ－ラーニングとの連携）