事例満載！「売れる価格の仕掛け方」

～「つい買ってしまう」値ごろ感と効果的なマーケティング～

価格競争で失敗しない「価格」・「値ごろ感」を徹底研究！

　　●　取引の主導権を掴むための基本的な考え方
　　●　売り場提案・商談折衝時の有力な知見
　　●　戦略に対応したプランを立案する上でのベース

として当セミナーをご活用ください。

講師プロフィール
徳田 賢二　専修大学経済学部教授

1972年一橋大経済学部卒業。日本長期信用銀行へ。一貫して融資部門、調査部門、特に流通サービス業を担当。1989年より専修大学、1995年経済学部教授。経済学と心理学をドッキングした経済心理学を専攻。主著に、「おまけより割引してほしい－値ごろ感の経済心理学－」（ちくま新書）、「こんな時代でも売る－セールスマンバイブル－」（編著、小学館文庫）など。

１．Priceよりも「値ごろ感」

　・値ごろ感 ＝ V(価値) ／C（費用）

　・分母は「価値を感じた満足感」／欲求が充たされるところに価値を感じる。

　・分子は「費用を支払う負担感」／目に見えない費用も含まれる。

　・値ごろ感は、分母を上げるか、分子を下げるか。

２．価格と値ごろ感の関係

　・価格は費用でもあり、価値でもある。Ｐ≦Ｖ

　・価値と価格は相互に影響し合っている。Ｐ⇔Ｖ

　・低価格化と価値の安売り化は異なる。

　・値ごろ感はほっておくと下がってくる。

　（限界効用低減の法則）

　・買い手は値ごろ感が同じになるように買っている。

　（限界代替率均等の法則）

３．値ごろ感とマーケティング戦略

　・「比較」の値ごろ感：隣の品が値ごろ感を認識させる。

　・「おまけ」の値ごろ感：ターゲットを絞る高等技術。

　　　しかし価値損傷の危険性。

　・「割引」の値ごろ感：万人向きのマーケティング。

　　　しかし価値損傷の危険性。

　・「時間」の値ごろ感：買い手は過去の値ごろ感と比較している。

　・「錯覚」の値ごろ感：見せ方で値ごろ感は変化する。

４．値ごろ感と衝動買い、ついで買い

　・値ごろ感を揺さぶる技術

　・境目で納得する心理がある。

　・買い手の無意識を売手の意識が操作する。

　・買い手は、心理的な基準価格から損得を判断する。

　・買い手の心の中のアリとキリギリス

５．質疑応答