販売目標を達成させる代理店・特約店との取組強化法

大学卒業後、大手プレハブ住宅メーカーに営業職（セールスエンジニア）として入社。　1996年にマーケティング研究協会に入社。入社後一貫して、「営業力」「マーケティング力」の強化提案を行う企画営業職として多くの業界と関わる。またコンサルティングプロジェクトのメンバーとして、「新市場開拓マスタープラン策定・実行推進支援」や「営業拠点エリア戦略策定・実行推進支援」「チャネル活性化策立案」「顧客とのリレーションシップ構築」などの実績がある。 　主な指導実績業界として、情報関連機器、耐久消費財、医薬品（医家向け薬・ＯＴＣ）、建築材料、食品（酒類、飲料、加工食品）、化粧品、日用雑貨などの業界がある。

１．目標を達成させる代理店・特約店との取り組みを深める営業活動とは

１）目標達成の考え方とメーカー営業担当者の役割

　　～「セルイン」から「セルアウト」へ

２）代理店・特約店との連携強化のポイント

３）売上構造の理解と先行管理の考え方

４）特別な努力による売上拡大と維持定着の仕掛け

５）担当代理店・特約店の重点化による活動の効率化

２．代理店・特約店の特性に合わせた営業活動を組み立て方

１）代理店・特約店の特性をつかむために必要な情報の種類

２）代理店・特約店の定量・定性分析の仕方

　　～実績分析、強み・弱み分析、機能分析、ＩＳＳ分析、他

３）競合メーカーの戦力分析と差別化ポイントの見つけ方

４）代理店・特約店の特性と自社ポジショニングに合わせた

　　営業活動方針の立て方

５）自社と代理店・特約店の年間スケジュールを考慮した活動計画の組み立て方

３．代理店・特約店との取り組みを深め、活性化させる協働目標達成提案とは

１）協働目標達成提案の必要性とポイント

２）“モノ”＋“サービス”によるトータル提案＝付加価値提案の必要性

３）提案の構成と要素（提案ストーリー）とは

４）目標達成への支援メニューの立て方　～全社施策と個別施策

５）メーカーと代理店・特約店の役割分担と目標設定法

４．目標を達成させる営業現場への落とし込みと進捗チェックの仕方

１）メーカーが期待する目標（定量・定性）の共有・納得のさせ方

２）支援メニュー（施策）の現場浸透のさせ方とメーカー営業の役割

３）進捗チェックと改善・軌道修正のポイント

４）セルアウト管理による実績チェックの仕方

５）継続的なフォローと動機付けに有効な戦略会議の活用法