営業マネジャーのためのＰＤＣＡマネジメントの実践法

組織営業力を高め目標達成を実現する考え方と具体策

１．営業マネジャーのマネジメント力が今まで以上に問われてくる背景

１）市場変化・顧客変化により本社一律のマネジメントが通用しにくくなってきている

２）過去の経験則にもとづくマネジメントが機能しなくなってきている

３）状況変化のスピードが速く、営業現場での即時対応が求められる

２．営業マネジャーに求められるＰＤＣＡマネジメントのポイント～現場力を高める～

１）目先の戦術だけでなく、先を見通した精度の高い戦略立案力

２）営業担当者の日々の活動を把握しスキルアップを図る部下育成力

３）刻一刻と変化する状況を早期に把握し問題を解決する対応力

４）営業実績を上げ組織と個人の成長を促す仕組みを作り機能させるマネジメント力

３．『Ｐｌａｎ』・・・営業方針と戦略・戦術を“見える化”で連動させる

１）あえて難易度の高い営業方針に焦点を当てる

２）営業方針の到達目標と戦略・戦術の共有をする

３）戦略・戦術に前年度の課題・問題の解決が組込まれているか？

４）営業担当者の実行能力の弱さを支援する仕組みはあるか？

５）予測される障害や状況変化に早めに手を打てるよう準備する

４．『Ｄｏ』・・・顧客視点で営業活動の“実行品質”をレベルアップさせる

１）営業活動の実行品質を正しく把握する

２）営業力のスキルマップを客観的に把握する

３）営業活動と提案内容が“顧客視点”であるか？

４）顧客に選ばれるオンリーワン営業であるか？

５）取引条件よりも付加価値で決定される商談力を磨く

５．『Ｃｈｅｃｋ』・・・問題・課題をいち早く発見し“組織力”によって解決する

１）現状の整理と課題・問題の発見はロジカルであるか？

２）正確な状況分析により打ち手の優先順位を見誤らない

３）３カ月先の見通しとその裏づけを把握し対応策を練る

４）組織で取り組む課題克服の秘訣～他責と自責～

５）営業活動のモチベーションを高めるマネジメントとは？

６．『Ａｃｔｉｏｎ』・・・次なる成長に向けた変化対応の“イノベーション力”を磨く

１）変化を当然と捉えたとき初めてイノベーションの成果がでる

２）イノベーションの優先順位を決める４つの原則とは？

３）イノベーションの成功を導く自律心の高め方

４）組織営業力を引き出すイノベーションとは？

５）成功要因・失敗要因をロジカルに整理して次なる打ち手を考える

７．まとめ　～目標達成へのキーパーソンは営業マネジャー、そのマネジメント力の磨き方～