営業の「見える化」と活用の進め方　セミナー

～活動・ノウハウの可視化・共有化による現場力強化の具体策～

１．営業現場を取り巻く環境の変化と「見える化」の必要性

１）「営業は最後の聖域」とはいうものの

２）団塊世代が次々と定年退職を迎える中、人脈やノウハウの継承は本当に出来ているか？

３）ＩＴを導入しても現場はなかなか見えて来ない

４）「見える化」は必然の法的、社会的要求（コンプライアンス、日本版ＳＯＸ法、個人情報保護法、等）

２．「見える化」で営業成績を上げる　～競合に勝つ営業のあり方が見える～

１）「見える化」とは

２）「見える化」すべきもの

３．お手本を見ながら学ぶ「見える化」の基本手順

１）「見える化」は明文化する際のフォーマットの設計が“鍵”

２）３つの活動要素とその意味

３）５つのシンボルとその意味

４）「見える化」シートの作り方・見方

５）「見える化」シートの書き方

４．他社の成功事例に学ぶ「営業の見える化」

【事例１】計画的な営業（顧客、販売促進など）

【事例２】営業行動（新規商材・案件型、固定顧客・ルート型など）

【事例３】営業情報（販売実績、商品情報、ナレッジなど）

【事例４】接客、商談（場面設定、モデルトークなど）

【事例５】社内調整（技術部門、サポート部門、カスタマーセンターなど）

【事例６】現場教育（ＯＪＴ活動、教育ツールなど）

５．「見える化」の目的、効用と活用の具体策

１）営業スタイルの改善

２）新規商材の立上げを確実に行うための活用法

３）効果的、効率的なバラツキの無い「ＯＪＴ（現場教育）」の実現

４）営業のミス、クレームの削減

５）引継ぎでの得意先の損失防止

６）顧客満足の向上とＣＲＭへの展開

７）エリアマーケティング展開での活用

６．「見える化」の限界も知っておこう

１）「見える化」に頼りすぎるのも本末転倒

２）ここは「見える化」できない

３）ここは「見える化」しない

７．「見える化」定着のための組織風土づくり