営業の「見える化」の進め方　セミナー

活動・ノウハウの可視化・共有化による現場力強化の具体策

• 営業現場を取り巻く環境の変化と「見える化」の必要性
  １）「営業は最後の聖域」とはいうものの
  ２）2007年問題「大量退職時代」を目の当たりにして人材、ノウハウの損失に今の組織で絶えられるか？
  ３）ＩＴを導入しても現場はなかなか見えて来ない
  ４）「見える化」は必然の法的、社会的要求
  　　（コンプライアンス、日本版ＳＯＸ法、個人情報保護法、等）
• 「見える化」で営業成績を上げる　～　競合に勝つ営業のあり方が見える　～
  １）「見える化」とは
  ２）「見える化」すべきもの
  ３）「見える化」の効果
  　 ・新規開拓件数が３倍になった
  　 ・売上の見通しがより正確に立つ（予算達成が当たり前に）
  　 ・ライバルに差をつけるためのポイントが分かる、他
• 手本ですぐわかる「見える化」の基本手順
  １）「見える化」の方法は難しくない
  ２）３つの活動要素とその意味
  ３）５つのシンボルとその意味
  ４）「見える化」シートの作り方・見方
  ５）「見える化」シートの書き方
• 他社の「見える化」を見てみよう
  【事例１】　計画的な営業（顧客、販売促進など）
  【事例２】　営業行動（新規商材・案件型、固定顧客・ルート型など）
  【事例３】　営業情報（販売実績、商品情報、ナレッジなど）
  【事例４】　接客、商談（場面設定、モデルトークなど）
  【事例５】　社内調整（技術部門、サポート部門、カスタマーセンターなど）
  【事例６】　現場教育（ＯＪＴ活動、教育ツールなど）
• 「見える化」を発展させ、活用する方法
  １）営業スタイルの改善
  ２）新規商材の立上げを確実に行うための活用法
  ３）効率的、効果的なＯＪＴ（現場教育）の実現
  ４）営業のミス、クレームの削減
  ５）引継ぎでの得意先の損失防止
  ６）顧客満足の向上
• 「見える化」の限界も知っておこう
  １）「見える化」に頼りすぎるのも本末転倒
  ２）ここは「見える化」できない
  ３）ここは「見える化」しない
• 「見える化」定着のための組織風土づくり