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「習慣で買う」のつくり方

「習慣で買う」のつくり方
「習慣で買う」のつくり方
著者:ニール・マーティン
出版社：海と月社
出版日:2011/12/13

Amazon商品の説明より

「習慣で買う」のつくり方

マーケティング関係者、店舗マネジャー、経営者必読

ただ売るだけではない、あなたの「商品」「サービス」「店舗」のリピーターをつくるマーケティング

科学の力で脳のメカニズムがわかった今、これからのマーケティングは「習慣化」を目指す。

【本書に寄せられた推薦の言葉】
マーケターはもちろん、マネジャーも必読、「習慣」という、ともすれば無視されがちな側面を科学的に検証し、どの業種にも日々役立つ知恵を授けてくれる。消費者行動の解明のみならず、企業のとるべき行動も示唆してくれる著者の洞察力に脱帽！
―ジャグディシュ・シース（エモリー大学ゴイズエタ・ビジネススクール教授）

一見単純に思える考察のなかに、ブランド構築や販売に関する重大な教訓が含まれている。
―ジョン・ストラットン（ベライゾン社シニアバイスプレジデント兼CMO）

顧客の獲得と維持のための従来アプローチがなぜうまくいかないのかを明らかにしてくれた。人々の態度や気持ちではなく、行動に注目する企業が勝利する。
―S・ソマセガ（マイクロソフト元シニアバイスプレジデント）


目次

はじめに
パートⅠ習慣の威力を知る
1そのマーケティングの敗因は「脳」にある
なぜ新商品は失敗するのか／なぜ顧客を失うのか？／「満足」しても、リピーターになる率はたったの八パーセント／ビル・ゲイツが世界を制した理由／習慣脳のすごい力
2習慣脳の仕組みを知る
顧客を維持する四つのポイント／BMWの失敗／買い物をするとき、脳内で何が起こっているか？／恐竜脳に配慮した商品を／使いづらい商品の元凶／習慣が生まれ育つ場所、大脳辺縁系／言葉ではなく行動に目を向ける
3知っておきたい記憶のメカニズム
記憶のカギを握るのは「感情」だ／感情と生存の深い関係／「ぬいぐるみのフクロウ」にならないために／言葉の限界／コミュニケーションの秘密を握る「ミラーニューロン」／「繰り返し」「シンプル」「意味のあるメッセージ」／「相手のルール」に従う／感情と理性を切り離すな
4覚えておくべき判断脳の役割
脳はこうして分類する／スマートフォンが生まれるまで／ワーキングメモリに負担は禁物
パートⅡ習慣化につながるマーケティング法
5iPodの成功から何を学ぶか
CDはいかに消えていったか／〈iPod〉大ヒットの本当の理由／評論家はわかっていない
6顧客満足度より大切なこと
満足度調査に異議あり／スターバックスと習慣の関係を探ると…／判断脳と習慣脳の切り換えどき
7設計から発売までを点検する
設計段階の落とし穴／使いやすさの徹底追求／構想を形にする難しさ／スティーブ・ジョブズは正しかった／P&Gの大ヒット商品はこうして生まれた／新商品にもいろいろある／ファミリーカーのポジショニングとヒット商品／発売前にすべき四つのチェック
8「価格」と「店内」と習慣の関係
二つの習慣／価格の基準は何？／安いか高いかより大切なこと／店内空間をどこまで意識しているか／考え抜かれたアップルストア／売り場のどこに商品を置くべきか
9習慣を促すプロモーションの条件
行動を変えてこそ広告／テレビCMの実態／友だちのように接する／消費者が広告に望んでいること／好かれる広告、嫌われる広告／「新たな習慣」につながる広告を作る／その広告に「合図」はあるか？／ライバルから「乗り換えさせる」広告／コカ・コーラはなぜ広告し続けるのか？／セラピストのように心を読む／信頼を土台にする／販促プロモーションの弱点／すぐ買いたくなるプロモーション
10PRで脳によいイメージを刻む
ふたりの大物司会者が見せたPRの明暗
11ブランド構築の正しいあり方
消費者がそっぽを向くとき／「見えないブランド」をどう広めるか／なぜ外見が大事なのか／消費者は移り気だから…
パートⅢ習慣をもたらすための具体策
12タバコとグーグルが教えてくれること
グーグルがなくては生きてゆけない!?
13今すぐ消費者を「調教」しよう
消費者の調教は「操る」のではなく「促す」／強調より、ご褒美を／行動を促す「クッキー」と「ブザー」／「アメとムチ」を「アメとアメに」／「クッキー」はタイミング次第／さらなる「クッキー」を加える／TAGのメソッドを応用する
14習慣化させるまでの三つのステップ
ステップ1:発見／ステップ2:購入／ステップ3:利用
15習慣を維持させるために
強化のバリエーション

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