ビジネスニュース・セミナー情報・研修プログラム・コラム・講師プロフィール・インタビュー等、仕事をもっと楽しむための情報を発信

こんな時代でも伸び続ける「営業マンの秘訣」

営業マンの秘訣
こんな時代でも伸び続ける「営業マンの秘訣」
著者:トム・ホプキンス
出版社:日本経済新聞出版社
出版日:2011/11/23

Amazon商品の説明より

『こんな時代でも伸び続ける「営業マンの秘訣」』


営業成績を「時代のせい」にしていませんか？　全世界数百万人の営業マンにスキルとテクニックを教えてきた「営業のプロ」が、顧客の節約志向のなかでも売上を維持し、新規顧客を獲得し、成約に持ち込む方法を伝授。

厳しい時代だからといって、お客様の本当のニーズに応えるのではなく、ノルマ消化のためだけに営業活動をしていませんか?そんな営業スタイルをとるようになったら最後、あなたは目標達成への道ではなく、悲劇の道を歩みはじめています。どんな困難な状況下にあっても、お客様のニーズに応え、良い商品を「本当に」求めているお客様に届けるには、どうすればいいのでしょうか?全米160万部突破の大ベストセラー『営業の魔術』の著者が、どん底の不況下でもさらに売上が伸びる方法を基礎の基礎から伝授。新規顧客の開拓法からクロージング・テクニックまで全部教えます。

目次

はじめに
第1章営業という仕事の真の姿
困難な状況の原因
営業とは相手に尽くすことである
全身全霊
困難な状況を乗り切るために
困難な時代こそ高い倫理観を持とう
第2章あなたは内向的、それとも外向的？
あなたは外向的か、それとも内向的か
トップ営業マンの特徴
あなたのエゴ
オフィスでのあなたの評判
スランプからどう脱出するか
営業の戦略を変えよう
営業の基本に立ち返る
第3章ビジネスのサイクルに沿って動く
業界にふりかかるダメージから身を守るには
困難に直面しているときにすべきこと
第4章営業の基本に立ち返る
営業に必要な7ステップ
なぜあなたから買うのか
何があなたを好きにさせるのか
相手の信頼を得るためには
お客様の声を借りてアピールする
今度は相手にしゃべらせる番だ
お客様の心の準備ができているようなら
第5章忠誠心を芽生えさせる
お客様に何を届けるべきか
お客様に伝えたい情報があるときには
サービスがもう一歩前に進む
ほったらかしのお客様にアプローチする方法
人が対応することの重要性
忠誠心を獲得する方法
第6章いまいるお客様から成功は広がる
会社が廃業になるか、規模を縮小することになった場合
ライバルが倒産する場合
お客様以外から紹介をもらう
ほかの人の紹介リストに自分を載せておく
仕事につながる人脈づくりの方法
第7章買ってくれる相手かどうかを見極める
見込みのあるお客様をどこで見つけるか
見込客に話をさせる
トップ営業マンは相手を見極める
資金の準備はできているか
お客様の数を増やすべきとき
つねに相手の変化に目を光らせておく
お金の問題をクリアする
第8章相手の抵抗を少なくする
ひとつずつ抵抗のレンガをはずす
自分で決められない人
お客様は何を恐れているのか
第9章ライバルのお客様を獲得する
ライバルと比較されることを予想しておく
既存客が他社への買い替えを検討しているとき
ライバルのお客様を獲得する
第10章お客様の不安を打ち消す魔法のクロージング
意思決定者が躊躇するとき
私をどんどん呼んでほしい
十分に信頼されているか？
困難な状況下で有効なクロージング
第11章さりげなくコストを減らす方法
営業のプロが行う倹約のすすめ
仕事面での経費削減の方法
利益や節減の効果をシェアする
第12章営業はサービスである
大勢の人の役に立つ
自分のニーズを満たす
マイナス思考をやめよう
成功できる自分になる
　
訳者あとがき

Training Information

おすすめ企業研修

Recommend

関連情報