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営業チームの強化法

営業チームの強化法
営業チームの強化法
著者:DIAMONDハーバード・ビジネス・レビュー編集部(編集)
出版社:ダイヤモンド社
出版日:2007/2/17

Amazon内容紹介

『営業チームの強化法』


買い手がますます賢くなる時代に最善な営業戦略とは何か。インターネットの進化、あふれかえる選択肢、グローバル消費市場、さまざまな環境変化によって、今日ほど営業が難しい時代はない。最新の理論から、最強の営業チームを構築する方法を探る。


目次

はじめに　営業改革なくして成長なし
第1章営業マネジャーの五つの役割
コレッティ・フィス マネージング・ディレクター　ジェローム・Ａ・コレッティ
コレッティ・フィス パートナー　メアリー・Ｓ・フィス
　◎
営業改革は時代の要請
営業トップの新たな役割
　1 企業リーダ
　2 顧客の代弁者
　3 プロセスの権威
　4 組織設計者
　5 軌道を修正する者
　　【章末】ソリューション営業を始める前に
第2章成果管理か、行動管理か
INSEAD教授　エリン・アンダーソン
ボストン大学 スクール・オブ・マネジメント助教授　ビンセント・オニェマー
　◎
お客様が王様か、上司が王様か
二つの文化‥成果管理システムと行動管理システム
成果管理システム：お客様が王様である
行動管理システム：上司が王様である
管理システムの整合性を測定する
どちらの管理システムがふさわしいか
　成果管理システムが適している場合
　行動管理システムが適している場合
　　【章末】営業組織の不整合になぜ気づかないのか
　　【章末】管理システムの機能不全がもたらす代償
第3章営業とマーケティングの壁を壊す
ノースウェスタン大学 ケロッグ・スクール・オブ・マネジメント教授　フィリップ・コトラー
ポーツマス大学 客員教授　ニール・ラッカム
ストラテジック・インサイツ創業者兼社長　スジ・クリシュナスワミ
　◎
近くて遠い二つの組織
どうして営業とマーケティングは反目していくのか
経済的対立と文化的対立
営業とマーケティングの発展四段階
両部門の関係を深め統合させる
　独立独歩から役割と責任を分担する関係へ
　役割と責任を分担する関係から連携関係へ
　部門特有の文化を改善する
第4章営業組織は事業ライフサイクルに従う
ノースウェスタン大学 ケロッグ・スクール・オブ・マネジメント教授　アンドリス・Ａ・ゾルトナーズ
ZSアソシエーツ共同会長　プラバカント・シンハ
コンサルタント　サリー・Ｅ・ロリマー
　◎
営業部門の保守性が戦略の妨げとなっている
［導入期］将来への布石を打つ
［成長期］成功をさらに積み上げる
［成熟期］効果と効率を追求する
［衰退期］他日を期して生き残りを図る
第5章営業学習曲線のマネジメント
レスリー・ベンチャーズ マネージング・ディレクター　スタンフォード大学経営大学院・工学大学院講師　マーク・レスリー
スタンフォード大学経営大学院 名誉教授　チャールズ・Ａ・ホロウェイ
　◎
営業を「組織学習プロセス」として考える
新製品にまつわる新たな営業課題
営業部門が学習すべきもの
営業学習曲線とは何か
その時、マーケティングは
その時、エンジニアリングは
その時、経営者は
　　【章末】営業組織の適正規模を測る
第6章営業人脈を組織的に管理する
カス・ビジネススクール講師　チュバ・ウスチュナー
ハーバード・ビジネススクール助教授　デイビッド・ゴーズ
　◎
「人脈」が営業の成敗を分ける
営業に求められる人脈は四種類ある
営業プロセスに応じて人脈を使い分ける
マネジャーが推進すべき三つのレバ
第7章法人営業は提案力で決まる
ノースウェスタン大学 ケロッグ・スクール・オブ・マネジメント教授　ジェームズ・Ｃ・アンダーソン
ウェイクフォレスト大学 バブコック経営大学院教授　ジェームズ・Ａ・ナルス
トウェンテ大学 スクール・オブ・ビジネス・パブリック・アドミニストレーション・テクノロジー教授　ワウテル・ファン・ロッスム
　◎
法人営業は売り手本位で顧客不在
バリュー・プロポジションを訴求する方法
顧客を納得させるソリューションを開発する
顧客価値への貢献を証明する
顧客価値を追跡調査し実証データを記録する
顧客価値に貢献するバリュー・プロポジションを開発する仕組み
　　【章末】バリュー・プロポジションの三分類
　　【章末】バリュー・プロポジションを強化する法
第8章営業の課題‥売り手から買い手へのパワー・シフトを克服する
ＣＳＯインサイツ共同経営者　バリー・トレイラー
ＣＳＯインサイツ共同経営者　ジム・ディッキー
　◎
営業の難易度は年々上昇している
顧客の購買サイクルが変容している
購買意思決定は組織的に下される
「見込み客の開拓」がやはり最優先課題
営業マネジメントの難しさ
営業プロセスを体系化し組織的に実践する
ＩＴを活用し知識を蓄積するために
営業の技術を探求し続ける
第9章営業力の復活から改革は始まる
シェリング・プラウ会長兼ＣＥＯ　フレッド・ハッサン
［聞き手］ＨＢＲ編集長　トーマス・Ａ・スチュワート
ＨＢＲ シニア・エディター　デイビッド・チャンピオン
　◎
企業再生は営業力の強化から始まる
成長売上げの回復が再建の第一歩
信頼関係を築く営業システムとは
トップみずからＭＲたちと対話する

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