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FBIアカデミーで教える心理交渉術

FBIアカデミーで教える心理交渉術
FBIアカデミーで教える心理交渉術
著者:ハーブ コーエン
出版社:日本経済新聞出版社
出版日:2008/3/22

Amazon商品の説明より


米政府の対外交渉を担い数々の難問題を解決へと導いた交渉のプロが、百戦錬磨の実践理論を一挙解説。駆け引きと根回しを駆使し、交渉を合意へとまとめあげる方法を伝授。全米140万部突破、超ロングセラーの名著。

著者略歴
ハーブ コーエン
1938年ニューヨーク生まれ。ニューヨーク大学卒業。ハーバード大学、イェール大学、ペンシルベニア大学ウォートン経営大学院、ノースウェスタン大学ケロッグ経営大学院、FBIアカデミーなどで「交渉学」の講座を担当。ビジネスはもちろん、広く国際問題の解決にあたっても輝かしい成果をあげ、その実力は世界的に高く評価されている。

目次

第１部交渉に強くなる秘訣はある！
第１章交渉は情報力・行動力の総力戦
交渉とは知的力学の応用である
「かけひき」力の弱い者にもできる
ビジネスの場で自分を売り込む手腕
「交渉力」を構成する三大要素
第２章交渉の「常識」を洗いなおせ
交渉力を決定する「情報・時間・力」の三大要素
情報量の差が力関係を決定する
状況が与える時間の制限
「先例」というワケを破る
交渉できないものはない！
第３章交渉相手の「欲望」を分析する
相手方の競争心をあおる法
お互いの要望から交換条件をつくりだす
タイミングの悪さで損をしないこと
ITD思考を応用してみる
融通をきかせる「下取り」思考
「もしも」は魔法の言葉
「最終提案」を受け入れさせる秘訣
「くいつき」作戦―成功率は投資された時間量に比例する
弱点を強みに転じて勝負する法
質問する側にまわるよう心がけること
最終提案をのませる四つの条件
第２部交渉力を決める三つの要素
第４章交渉パワーを二倍にする秘訣
力とは無色透明の手段である
自分の価値をひきあげるためには相手のライバルをつくれ
「合法」という力について
「計算」づくで虎穴に入る
人を動かすことで自分の力量・言葉の力が増す
自分を「専門家」たらしめること
相手の「真の要求」しだいで交渉法はかわる
「譲歩」は「投資の量」に比例する
報奨・懲罰の力について
交渉能力を二倍にする「一体感」のひきだし方
無防備な自分をみせつけることも一つのコツ
「先例」の二つの力をうまく使いわける
頑張ってこそ事は成る
行動を起こす「説得力」の三要素
「客観的な目をもつ」もう一人の自分をつくる
第５章「時間枠」を最大限に生かす法
交渉の「期限」はどのようにとらえたらよいか
デッドラインの攻防戦
「交渉期限」の四原則
第６章先手必勝の「情報収集法」
情報集めの技術
効果的な聞き方の技術
譲歩の幅から相手の許容限度をはかる
第３部合意に導く交渉スタイル
第７章是が非でも勝つ交渉術
自己中心的な交渉術
ソビエト型交渉術の六つの特徴
《特徴1》自分たちと取引する以外道はないと思わせる
《特徴2》権限がトップに限られている
《特徴3》コケおどしの感情戦術
《特徴4》相手の譲歩を弱さの弁明とみなす
《特徴5》譲歩する場合でも出しおしみする
《特徴6》期限を無視する
第８章「歩みより」と「協力」の交渉術
交渉者双方がともに勝利できる道がある
合意をひきだす接し方
それぞれの要求は両立できるものである
意見の一致点・相違点をみきわめる三つの便法
第９章「ウィン・ウィン」の原則
継続的な信頼関係を築く秘訣
人脈を使って人を動かす
一個連隊の部下に下駄をあずけるとどうなるか
「艱難、汝を玉にす」
「妥協」という解決策について
第４部どんな困難な交渉にも打開策がある！
第１０章「らち」があかないときの交渉戦略
「不満解消」へどう行動するか
「フロント」交渉の実際
「合法的な力」にも例外が通じる
「個人的な教訓」にはからめ手から攻めてみる
第１１章血の通った交渉で積極人生をつくる
交渉相手に自分の人間性をアピールする
窮したら「まな板の上の鯉」の心境で対応する
目的達成への最短距離は何か、を考える
偏見にとらわれない思考法の秘訣
交渉一般にあてはまる二大原則
人生の豊かさは、自分の運命を自分の手で切り開くことである
　
訳者あとがき

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