ネクスト・マーケット

「貧困層」を「顧客」に変える次世代ビジネス戦略

内容

世界には、1日2ドル未満で生活する貧困層が40億人いる。本書は、経済ピラミッドの底辺に位置するこの貧困層(Bottom of the Pyramid=BOP)こそ、今後急速に成長する魅力的な市場だと指摘。企業は彼らを、慈善や援助の相手としてはなく、ビジネスの対象として重視すべきと主張する。貧困層を「顧客」や「消費者」に変えるには、先進国向けの製品・サービスに少し手を加えるといった対応では不十分。技術、製品・サービス、ビジネスモデルそのもののイノベーションが欠かせない。
BOP市場の基本となるのは、「パッケージ単位が小さく、1単位当たりの利潤も低い。市場規模は大きいが、少ない運転資本でも利益を出せる」ビジネス。例えば、米P&Gは低収入で現金不足のBOPに消費力を作り出すため、「使い切りパック」のシャンプーを販売した。ブラジルの家電チェーンは無理のない利子とカウンセリングで、BOPにも高品質な家電が買えるようにした。その他、医療、金融サービス、農業関連ビジネスなど様々な分野の成功事例も詳しく解説する。 BOP市場に参入することで得たノウハウ、実現したイノベーションは、先進国市場でも活用でき、企業の成長、発展に大いにつながると説いている。

読書メモ

企業と貧困層のWin-Win関係が貧困を緩和する？

本書では、企業がBOP市場へ積極的に関わり中心的な活動として位置付ける、またBOP自身も市場に積極的に関わり、活動的で情報に敏感な消費者になることを求めています。企業と貧困層の相互作用、貧困層のニーズを中心とした市場を共創（Win-Win）することが、貧困を緩和すると指摘しています。

Win-Winになる理由
【企業側の視点】
◆じつは魅力的なマーケット
　　利益＝（単価－コスト）× 顧客数
人数だけ見るともちろん巨大市場、もし（単価－コスト）がプラスになれば収益のインパクトは大きい。

◆イノベーション体質を育む
→限界ぎりぎりの生活であるBOPからの要求はイノベーティブなアイデアを生む
→低コストにつくり上げる技術を考える
BOPの窮状はイノベーションの宝庫（必要は発明の母）BOP市場で培ったノウハウを他の市場に転用でき、収益が改善される。

【BOP側の視点】
◆商品・サービスの選択肢が増える。
選択肢がないことで不利益を被るケースが多い。不要な分（量・機能）まで購入せざるを得ない。BOP市場向けのイノベーティブな商品・サービスは選択肢を増やし、結果低価格で購入できたり、出会えなかった機会（例えば自立）を享受することができる。

以上のように、BOPを顧客として捉えることによって、お互いに豊さを共有できる可能性を感じられる書籍です。企業視点から言えば成功事例も豊富で、BOP市場にある機会を実感できます。

目次

日本語版 訳者まえがき はじめに Part1 知られざる巨大市場 ＜PART１＞の目的 第１章 経済ピラミッドの底辺に眠る巨大市場 ボトム・オブ・ザ・ピラミッド（BOP） 我々を支配する論理 BOP市場の特性 市場開発における使命 民間企業にとっての恩恵 第２章 BOP市場におけるイノベーション これまでのビジネスの常識を捨てる BOP市場におけるイノベーション１２の原則 イノベーションを起こす 結論 第３章 世界規模のビジネスチャンス BOP市場の魅力 特定地域の成長機会 特定地域のイノベーションを世界に転用する 先進国市場にも通用する解決策 多国籍企業が学ぶべき教訓 経営管理コスト 他組織とのネットワーク 第４章 富を創造する経済エコシステム 市場原理に基づいた経済エコシステム 発展途上国のための経済エコシステム 契約の重要性を学ばせる 契約の不公正を減らす 貧困層に統治力を培う 第５章 市場を機能させる条件 貧困層は本当に貧しいのか？ 取引統治力 取引統治力を培う インドにおけるe-ガバナンスの事例 eSeva センター・フォー・グッド・ガバナンス 障害をいかに克服するか アンドラ・ブラデシュ州の実験から得られる教訓 第6章 社会を変革する経済開発 経済開発で社会を変革する コミュニケーションの障壁を乗り越える 生活の向上を図るBOPの消費者 知識のユニークな活用 個人にアイデンティティを付与する 経済開発をリードする女性たち チェック・アンド・バランスを発展させる ピラミッドからダイヤモンドへ

PART 2 ケース・スタディ――12の事例に学ぶイノベーション ＜PART2＞の目的 1 BOP市場への挑戦 1 カサス・バイア　貧困層の夢をかなえる信用販売[ブラジル] 2 セメックス　住環境を改善する貯蓄プログラム[メキシコ] 2 問題をいかに解決すべきか？ 3 ヒンドゥスタン・リーバ・リミテッド（１）　ヨード欠乏症を撲滅する画期的技術[インド] 4 ヒンドゥスタン・リーバ・リミテッド（２）　官民パートナーシップで手洗い習慣を推進する[インド] 3 常識を覆す解決策 5 ジャイブル・フット　貧困層に生きる希望を与える義足[インド] 6 アラビンド・アイ・ホスピタル　失明を根絶する革新的プロセス[インド] 4 制度全体を革新する 7 ICICI銀行　女性自助グループへの融資で社会を変革する[インド] 8 ITC e-チョーパル　農家を世界へつなげた情報革新[インド] 9 EIDパリー　市場を開放するインターネット・キオスク[インド] 5 イノベーションを世界に広げる 10 ボクシーバ　世界の感染症を防ぐシステム[ペルー] 11 E+Coとテクノソル　起業家支援でエネルギー問題を解決する[ニカラグア] 6 BOP市場を支える行政サービス 12 アンドラ・プラデシュ州のeガバナンス　官僚中心主義から住民中心主義へ[インド] ■ 付録CD-ROMの使い方