２０１３年度上期に向けた提案レベルアップセミナー

売場の課題と提案の切り口

－カテゴリー全体を見据えた小売業との協働視点－

＜本セミナーのポイント＞
近年、ＰＯＳデータ、購買行動データを駆使した提案が増えています。良い分析をして、良い提案をしても、小売業に受け入れられずに、条件の話になってしまうという声を良く耳にします。その背景には、メーカー・卸・小売業の担当者が、「店に行かない」、「現場を知らない」 ことが要因となっている場合が良くあります。提案する際に、小売業とメーカーにおけるカテゴリーの認識を共有することこそが、協働取組の第１歩です。
本セミナーでは、メーカーと小売業の協働取り組みのベースとなるカテゴリーマネジメントの考え方を提案レベルを高めることを目的として、実験事例を交えて体系的に解説いたします。

＜セミナーでの学びを実務で即活用するために＞
メーカー・小売業の協働視点【２４のチェックリスト】を進呈いたします。
（※提案を考える際の参考資料としてご覧ください。）

＜前回セミナー参加者の声＞
　○小売業とメーカーの協業の視点からの解説により多くのヒントを得られた。
　（日雑メーカー）
　○ＰＯＳデータや売場の分析の仕方が認識でき、提案のアイデアが得られた。
　（医薬品メーカー）
　○カテマネの進め方を体系的に理解できました。
　（化粧品メーカー）
　○商談の際の新たな視点が見つかりました。
　（食品メーカー）
　○参考事例や実務への示唆が多く、得意先への働きかけ方のヒントが得られた。
　（家電メーカー）
　○組織小売業との取り組みの考え方を整理できた。
　（スポーツメーカー）

１．店舗と売場マネジメントの課題

・最大の課題は売場生産性の悪化

・小売ビジネスにおける効果と効率

・売上構造の分解による売上増減の要因分析

２．小売業の経営の転換

・客単価志向＝既存顧客の重視

・カスタマイジングの原理

・情報創造による価値創出

３．客単価の向上

・購買行動プロセスと客単価

・カテゴリーの購買特性と非計画性

・情報処理コスト

４．購買のきっかけづくり

・セルフサービス業態の命題

・消費の脈絡と購買の脈絡

・事前及び店内での消費の脈絡想起

５．購買行動に関する調査から

・計画購買と非計画購買

・購買理由と購買中止理由

６．カテゴリーマネジメントの背景

・価格を商品選択基準とする購買の常態化

・トレードプロモーションの在り方の見直し

・ＮＢのロイヤルイティ低下とＰＢの脅威

７．カテゴリーマネジメントの基礎

・カテゴリーの比較と評価

・マーチャンダイジングの原理

・メーカーと小売業の協働の意味

８．提案の視点とフレームワーク

・カテマネの取組実態

・店舗診断からはじめる提案の切り口

・小売店舗のマネジメント体系