取組会議のすすめ方

小売業×メーカーの協業はどうあるべきか？

POS開示とカテゴリーキャプテン制の導入など、小売業の情報開示と協業体制の進展が、メーカー側にも協業＝取組へと意識変化を促してきました。多くのメーカーでは重点小売業（パートナー化したいチェーン）の選定とカテゴリーキャプテン獲得を目指した営業活動が行われています。

その手段のひとつとして、通常の月次商談とは異なる「取組会議」をすることで、商品本部長や経営層を巻き込もうするような動きも多く見られます。

しかし、小売業とのパートナー化の具体的姿がどのようなものであるかについては議論がされないまま業務だけが進んでいるのが現状で、営業担当者と企画スタッフ・マネージャー・支店長などのそれぞれの役割やそのあるべき姿も千差万別となっています。
今回のセミナーでは「取組会議」に焦点を当て、どのように小売業との協働関係を強めていくべきかについて、メーカー・小売業それぞれの出身の講師がこれまでの経験を踏まえて、取組会議への期待や合意すべき内容などについて解説をしていきます。

【第１部】　担当講師：岩本 憲俊 （元P&G・ペプシコ他）

１．取組会議の定義とは

　・半期提案／MD会議／来社商談／新製品プレゼン…目的は明確か？

　・取組会議のあるべき姿の確認と、事前準備に必要な事

　・小売業との現状の連携レベルの確認する

　・現状把握と取組への「相応しさ」を評価

２．小売業との取組において必要な視点

　・チェーンの戦略を深く理解するし、持続的なビジネスの視点を持つ

　・共通目標をつくり、達成に向けてプランを合意する

　・マルチファンクションの組織体制をつくる

３．取組会議実施の流れとアジェンダ

　・どの階層がどのような話をすべきか

　・マンネリ化を防ぐための打開策とは

　・好事例と悪事例の検証

【第２部】　担当講師：岡村 洋次 （元イトーヨーカ堂取締役）

１．小売業の考える協業関係とは

　・リテールマーケットの変化／グループマーチャンダイジング

２．メーカーのポジション別の取組への期待

　・カテゴリーキャプテンの定量的・定性的効果

　・メーカーが理解し行動すべきこと

３．マネージャー層に期待している事

　・社内コンセンサスの創造

　・小売業との階層別グリップの形成

４．合意後のメーカーサポートへの期待

　・ベストプラクティスの創造と横拡大

　・ＰＢ商品のマーチャンダイジング