加食・日配・菓子・飲料・酒類メーカー

量販小売業営業担当者のための「商談力」アップセミナー

食品を中心とする組織小売業において、企業規模の大型化や小売組織内役割分担の細分化が進む中、市場環境・消費者の変化への対応が急務になっています。

そうした変化に対応し、メーカー営業の商談も、自社商品を軸にした顧客との接点である売場・売り方の提案がより求められるようになっています。

本セミナーでは、小売業バイヤー出身の講師による、メーカーの量販小売業担当者が、担当小売業バイヤーに商談していく上で、「よりバイヤーに刺さる商談」を実施していく上でのポイントを解説致します。

１．現在の量販小売業バイヤー向けの商談に求められること

小売業の大型化・小売組織内役割分担の細分化に伴うバイヤー意識・業務の変化

メーカー営業の商談に求められる視点　　　～「置いてもらう」から「売れるように提案する」へ～

２．【半期商談】【新商品プレゼン】を例にした求められる商談内容

<1>新商品プレゼン/カテゴリー提案　それぞれに求められる視点

<2>商談の事前準備：提案小売業の現状を知る。

　・小売業の業績/重要指標の理解（粗利・相乗積）

　・企業/MD/バイヤー方針　　小売業のMDサイクルと組織の関わり方

　・話題の新店/キーストアの確認

　・定番売場/販促内容のチェックの仕方

<3>商品プレゼン　～求められるプレゼンテーション内容とチェックポイント～

　・何故、この商品は、あなたのお店の売場に必要か？を明確にする

　・既存の定番棚の、どこに（グルーピング）配置するべきかを明確にする

　・ターゲットの方に購入して頂く為の売り方の提案のポイントを明確にする

　・新商品の販売計画を明確にする（週販目標・提案売価と展開店舗数etc）

　・バイヤーとのＱ＆Ａに強くなる為のチェックポイント

　　・新製品の導入店舗の候補

　　・カット商品の候補

　　・販促施策展開の考え方

３．演習　：「食シーンの視点での商品導入・販促機会の発見」を考える

４．信頼される営業マンになる為に必要なこと

　・バイヤーのタイプと求められる商談内容

　・商談時にいつも持参し、把握しておくべき資料とは？

　・現在の市場トレンドと小売業の求める提案の切り口