食品・日雑・医薬品業界向け

「リベート制度」再点検 セミナー

～収益確保の為のポイントとは～

・本セミナーの問題意識
取引制度やリベート体系は企業がビジネスを展開し、成長していくために取引のルールを定めたものです。現在の制度体系は、高度経済成長期にその骨格が固まり、都度、時代の要請に沿って、改変されています。昨今、経済の低成長、取引先の変化、グローバル化といったビジネスの環境変化に対応していくことが重要なポイントとなっています。本セミナーでは、過去から現在までの取引制度やリベート体系の制度設計の考え方や理念等を概観していく中で、現状の問題点や解決の為の方向性の視点、収益確保の為の現状把握を行う上でのチェックポイントについて解説致します。

１．取引制度・リベートの制度設計の考え方と理念

　・取引制度の設計＝製・販・卸の収益配分の視点からの制度設計

　・希望小売価格制度を前提にしたリベートと特約店制度

　・変わる外的環境と制度

２．1990年以降のトレンド／増え続けるリベートと新しい潮流

　・チェーンのナショナル化/リージョナル化の加速化と内外価格差

　・増加するリベート【センターフィー・新製品導入・ＰＯＰ等】

　・増加する店頭支援：メーカーのフィールド部門の拡大とコストの増大

　・P＆Gによる新取引制度：時代の流れに即応した制度設計の考え方。

　　　　リベートを「ファンド」として定義する。

３．環境変化への対応とポイント

　・シンプルで分かり易い制度とは何か。

　・何に対して、「リベート」や「フィー」を支払うべきかを定義する。

４．自社の取引制度・リベートの現状を把握する為のチェックポイント

　・基本条件、取引条件は「見える化」されているか。

　・明文化されていない「暗黙のルール」が存在していないか。

　・販促条件の未払金の支払いや申請・承認フローは明確になっているか。

　・小売業に対する出荷実績と特売条件は紐づけて管理できているか。

　・商品別の「限界利益率」　月次決算の結果を社内共有しているか

　・得意先小売業別「限界利益率と額」

　　　利益を生み出している得意先を把握出来ているか。

　・営業の目標管理は、売上目標だけでなく、利益目標が設定されているか。

５．収益確保の為に求められる営業活動

　・利益視点での営業活動の必要性

　・利益確保の為の提案のあり方を考える