受講者全員に「提案テンプレート」を進呈！

カテゴリー提案入門　セミナー

～得意先の課題発見のための情報収集と提案のポイント～

小売業の商品部や幹部の方より、メーカー・卸への要望として、「カテゴリー全体の提案として欲しい」 「自社品だけに偏らず、客観的な提案をして欲しい」という声を各所で耳にします。
本セミナーでは、上記のような得意先ニーズに応えるために必要な考え方を体系的に学びます。

＜岩本 憲俊 講師プロフィール＞

同志社大学卒業後、Ｐ＆Ｇファーストインク（株）入社。営業担当、米国本社勤務を経て、日本本社企画部勤務。1990年後半より企画部にてECR、カテゴリーマネジメントの導入に参加。また食品・ＯＴＣ部門営業及び営業企画責任者として、チャネル改革の戦略立案と実践をリードする。以降、ジャパンフリトレー（ペプシコ）、チバビジョン（ノバルティス）の営業統括等を歴任。現在、主に消費財メーカーの販売戦略立案及び、営業チーム強化のコンサルティングや研修を実施。企画と営業最前線での豊富な経験から、「理論から実行へ」を身上とした、具体的・実践的な指導を得意とする。

１．小売環境の変化とメーカー・卸の役割

　・続く消費の低迷、競争の激化、ＰＢ化の加速と低価格化

　・集約化する大手小売業へのあるべきアプローチ

　・小売業はカテゴリー戦略をアウトソースしている

　・ＥＣＲ、カテゴリーマネジメントの大きな誤解

２．５つのＳＴＥＰ！あるべき販売のアプローチ

　●得意先の視点と自社の視点を合わせるためのフレームワーク

　　【ＳＴＥＰ1】 状況の要約→課題を認識させ、関心を引く

　　【ＳＴＥＰ2】 機会の提示→やならければ！と覚醒させる

　　【ＳＴＥＰ3】 アイデアの提供→解決策の提案

　　【ＳＴＥＰ4】 フィードバックの対応→得意先の利点を強調

　　【ＳＴＥＰ5】 クロージング→同意を得て、ネクストステップへ

３．リーディングカンパニーに学ぶ！カテゴリー提案の進め方

　●提案の前に押えておくべき情報

　　　決定権者・接触レベルは把握してるか

　　　効果的なプロファイリングの作成とは？

　●得意先の課題を把握する

　　　課題把握のためのフレームワーク

　　　消費行動・購買行動から戦略を見出す

　●カテゴリー分析による、戦略の立案　

　　　ＧＡＰを見つけ出し、提案機会を見出す

　　　ＰＯＳデータ＋ショッパーリサーチからの提案機会の発見

　●具体的な提案ストーリーと戦術プランの検討

　　　５Ｐのフレームワークを活用する（品揃え・価格・販促ｅｔｃ）

　　　提案ストーリー策定のチェックポイントとは

　●得意先への提案とビジョンの共有

　　　取組会議で得意先を説得するステップ

　　　ＫＰＩ（成果指標）の重要性と設定のコツ

　●店頭実現　・確実な店頭展開の支援

　　　店頭レベルでチェックすべき視点

　●結果検証　・継続的な改善提案

　　　ＰＤＣＡサイクルの回し方

　　　月次商談とは隔離した、レビューの重要性

４．２０１２年度の提案に向けて

　・今の取組み状況のステップを把握する

　・他部門、他部署を巻き込むためのポイント

　・競合に打ち勝つ！提案の差別化