総務に選ばれる営業

第5回 与えてはいけない「悪い大義名分」　その３

「新しい提案が全然ない。会うだけ無駄だよ」

頻繁に訪問してくれる営業マン。
前号でも記したとおり、訪問することは悪いことではないし、一生懸命フォローしてくれるのは、総務担当者も心強い。
しかし、いつも訪問して世間話するだけで、営業マンからの目新しい提案や情報が何もないのでは、総務担当者にとって、その営業マンと会っている時間が無駄な時間となる。
会うたびに総務担当者から宿題を提示してもらえば、次回はその回答を持って訪問できるが、そうでない場合は、営業マンが自ら「有用な情報」をお土産として持参しなければならない。
そのとき、持っている情報をすべて出してしまわず、総務担当者の知識レベルを考慮して、少しずつ出していくのがポイント。次回以降のお土産がなくなってしまうし、大量の情報を渡しても、受けた側は消化不良を起こし、有用な情報が無駄な情報になってしまう可能性があるからだ。

「ほんとうにレスポンスが悪い。もっと早くできないものか」

故障時やトラブル発生時のレスポンスが悪いと、致命的である。営業マンから見れば、多数の営業先の一つでも、顧客から見れば唯一の営業マン。レスポンスが悪いと、社内で責任を問われるのは、やはり営業マンとやり取りをしている総務担当者なのである。
「何をしているんだ。規約してくれ」と、営業マンの対応の悪さを総務担当者が直接責められることになる。
故障の窓口対応と営業マンの仕事は違うかもしれないが、顧客にとっては同じこと。「いざというときに頼りにならないなぁ、買い替えのときはちょっと考えるか」ということにならないよう、どのような体制であっても、トラブル時にはすばやい対応が求められる。
総務担当者は、この保守体制を重視しているのだ。

「あの営業マンはお客のことを考えていない。示談の会社のほうが大事なんだろう」

顧客がムリを言うのは当たり前。総務担当者もまた、会社に有利な条件を営業マンから引き出そうと努力する。顧客満足を目指すことが大切な現在、その条件提示を断ることは今後の取引に影響してくるはずである。
営業マンの中には、総務担当者が、その営業マンの会社の立場を心配するくらいの提案、たとえば、強烈な値引きなどをしてくる人がいる。逆に、「会社の方針、会社の都合」を盾に、ガンとして譲らない営業マンもいる。総務担当者がどちらを選ぶかは明白である。
あらゆる業界で規制緩和が進む中、総務担当者は数社に見積もりをとり、有利な条件を引き出そうとする。自分の会社も大事だか、顧客のことも考慮できる営業マンが、さらに求められるだろう。

「うちの会社のこと全然勉強していないね。もっと勉強してから来てくれ」

飛び込み営業、あるいは約束を取って営業マンが来社し、何の情報交換もなく、まずは一通り商品やサービスの説明を行う。
そして、話すだけ話して、「御社ではいかがですか？」といきなり切り込んでくる営業マンがいる。総婿担当者としては、会社の規模や事業形態を考えると、導入できるはずもない場合もある。
挙句の果てに、「御社のことを教えてください」と営業マンが質問する。こういう場合、総務担当者は「もう少し、うちの会社のことを勉強してから来てくれ」と感じるのである。
少しでも、その会社のことを知っていれば、本題に進むことができたはず。営業マンは、営業先の事前調査や情報収集を必ず行うべきである。