BtoB企業のための営業支援型ＷＥＢプロモーション

見込み客の発掘」から「既存顧客の維持拡大」までの仕組みとノウハウ

京都工芸繊維大学繊維学部卒業。株式会社アシックス入社。アスレチック部門において国内およびアメリカ市場の商品開発・販売促進を担当。新規ブランド立上げやブランドマネジャーを歴任。その後、住友ビジネスコンサルティング株式会社（現株式会社日本総合研究所）に転じ、マーケティング分野のコンサルタントとして戦略デザインの構築・実行支援に数多くの成果を上げる。1997年2月、株式会社パワー・インタラクティブ設立。代表取締役に就任。企業のマーケティング戦略立案・実行をインターネットを切り口として推進・サポートしている。

１．BtoB営業における収益方程式

（１）新規顧客による母数の拡大と既存顧客との関係強化の重要性

（２）新規見込み客を“効率的”に増やす仕組みづくり

（３）リピート受注を“効果的”に引き出す仕組みづくり

（４）受注獲得につながる顧客との効果的なコミュニケーションのとり方

（５）BtoB企業のための収益方程式「引合⇒提案⇒受注＝収益」の公式を実現するためには

２．『新規見込み客の発掘』～WEBを活用した営業リストづくりとは

（１）顧客視点による課題解決型WEB活用とは

（２）WEBによる新規見込み客との接点づくり

（３）スリープ客・ロスト客の掘り起こし技術

　　　・スリープ客：取引額が大幅に減少している客

　　　・ロスト客　：取引口座だけ残っている客

（４）営業モチベーションを高める営業リストづくり

３．『新規顧客の開拓』～見込み度を向上させるWEBの活用法

（１）営業フック強化による問合せ量の倍増策

（２）製品サイトリニューアルによる見込み度向上の仕方

（３）見込み度向上のための営業フックとは

（４）営業ツールと連携したWEBコンテンツのありかた

４．『受注獲得の促進』～メールマーケティングによるコミュニケーション実践法

（１）メール活用の三段階ステップとは

（２）展示会などのイベントで集めた名刺のフル活用で成果倍増！

（３）ホット客（見込み度の高い客）へのメール営業から対面営業への連携

（４）資料請求者に対するメールを活用した育成の仕方

５．『既存顧客との関係強化』～営業担当者の活動との連携策

（１）既存顧客の期待感・信頼感を高めるメッセージ発信とは

（２）営業担当者任せにしないWEB活用による既存顧客のフォロー策

（３）成果に結びつけるWEBとリアル営業の有機的連動の仕方

（４）営業人員不足を効果的にカバーするWEB活用法

６．まとめ～営業プロセス別WEB活用を組織で取り組むために