顧客ＩＤから見える！「ブランド育成の最前線」

～頻度と時間 がブランド育成のポイント～

鈴木 聖一　（有）ＰＩ研究所　代表取締役

1988年慶應義塾大学商学部卒、同年株式会社船井総合研究所入社。入社後、食品スーパーマーケットの活性化に幅広く取組み、1992年小売業活性化理論の根幹であるＭＤ方程式を開発し、顧客満足度にもとづくマーチャンダイジングの強化手法を確立した。
1998年、ＰＩ研究所を設立。ＰＩ値の研究開発にもとづくコンサルティング活動に専念し、食品スーパーマーケットを柱に、専門店、メーカー・卸売業等の活性化に携わる。近年は、ＰＯＳからID-POSへの発展とともに店頭のマーチャンダイジングやメーカーブランドの育成の観点から新たな手法を提唱している。

前半【理論編】：売上高＝ID×ID客数PI値×PI値×平均単価

１．ブランド育成に絶対必要なID－POSの基本データとは何か

２．ID－POSデータをどのように、ブランド育成用に加工するか

　１）ブランドの全購入顧客IDの購入履歴を最低1年以上を把握

　２）頻度を期間購入頻度（相対）とと月頻度（絶対）に分解

　３）購入頻度別にブランドの全購入顧客IDを整理

　４）S顧客とIDとABC顧客分析IDを頻度別に整理

　５）レシート変換により、ブランド以外の商品の購入履歴を把握

　６）リフト値により、商品、カテゴリー、部門間の関係を分析

３．ID-POS分析の結果から、ブランド育成の仮説検証体制をつくる

　１）ブランド購入IDをどう獲得するか？

　２）S顧客のPI値、平均単価をどうアップさせるか

　３）ABC顧客の頻度（ID客数PI値）アップをどうはかるか

　　　※ブランド育成の仮説づくりのキーワードは、頻度と時間！

後半【実践編】：質疑応答を随時お受けします！

事例研究１：グロサリー食品（ワイン等）

・ワインの購入顧客の新規IDを増やす、棚割、レイアウト、誘導POP、ちらし活用のポイント

・ワインのS顧客とABC顧客の購入実態を把握し、頻度に着目した段階的な顧客ランクアップづくりのポイント

事例研究２：生鮮、日配食品（牛乳、豆腐等）

・ブランドごとの顧客ロイヤリティーの違いを把握し、ブランドスイッチと価格政策との関係をつかむポイント

・ブランドの品揃えの原則を理解し、ブランド育成をはかるポイント