カテゴリーキャプテンのための！

提案ストーリーのつくり方　セミナー

～得意先から選ばれるメーカーの条件～

小売業の商品部や幹部の方より、メーカー・卸の要望として「カテゴリー全体の提案をして欲しい」「自社品だけに偏らず、客観的な提案をして欲しい」という声を各所で耳にします。
本セミナーでは、上記のような得意先ニーズにこたえるために必要な考え方を体系的に学びます。

１．小売環境の変化とカテゴリーキャプテンのあるべき姿

　・続く消費の低迷、競争の激化、ＰＢの加速と低価格化

　・集約化する大手小売業へのあるべきアプローチ

　・ＥＣＲ、カテゴリーマネジメントの大きな誤解

２．他社の提案事例に学ぶ提案のルール

　・小売業が考えているカテゴリーキャプテンの選定基準とは？

　・得意先はメーカーのどこをみているのか？

　・相手のルールには乗らない、そのルールを提案する！

　・得意先のカテゴリー戦略をつくる！

　・カテゴリー課題に自社製品を使った「解決策」を提案する！

３．カテゴリー提案をつくるためのプロセス

　【１】得意先をプロファイリングする

　　・押さえておくべき得意先の情報には何があるか

　　・効果的な得意先プロファイリングシートの作成とは

　【２】得意先の課題と提案機会の発見

　　・GAP分析から課題を見つけ出し、提案機会を見出す

　　・課題を把握するためのフレームワーク

　　・定量情報（ＰＯＳ）＋定性情報（ショッパー調査など）による提案機会の発見

　【３】具体的な提案プランへの落とし込み

　　・５つ「Ｐ」の視点で捉える（品揃え、価格、販促　etc…）

　　・分析結果（原因）と提案（対策）に整合性はあるか

　【４】結果の検証方法と継続的な改善の視点を整理

　　・その提案のKPI（成果指標）を明確にする

　　・得意先とＰＤＣＡサイクルを回すためのポイント

４．提案ストーリーのチェックポイント

　・得意先の課題からの提案になっているか？

　・フェアで客観的な視点に立っているか？

　・なぜ、そのブランド、そのアイテムなのか説明できるか？

５．これからの各メーカー提案の差別化ポイントとは