ビジネスニュース・セミナー情報・研修プログラム・コラム・講師プロフィール・インタビュー等、仕事をもっと楽しむための情報を発信

大前研一と考える 営業学

営業こそプロフェッショナルを目指せ

大前研一と考える 営業学
大前研一と考える 営業学
著者:ビジネス・ブレークスルー大学学長 大前 研一 編著
出版社:ダイヤモンド社
出版日:2011/6/17

Amazon内容紹介

『大前研一と考える 営業学』―営業こそプロフェッショナルを目指せ


営業のプロフェッショナルは―顧客主義を徹底し、組織の利己主義を押さえ込み、期待を上回るレベルで問題解決を提案し続ける。

大前研一が初めて語る営業プロフェッショナルの本質。
営業の問題解決、マーケティング･マインド、セルフマネジメント、営業チーム力――営業の科学的側面と、人間的・感覚的・現場的な側面の両方が詰まった、明快な営業指南になっています。

目次

はじめに
ビジネス・ブレークスルー大学学長 大前研一
　
第1章営業のプロフェッショナル化
ビジネス・ブレークスルー大学学長 大前研一
営業は「プロフェッショナル」たらねばならない
「ストリート・スマート」を目指す
　　COLUMN　情報力が営業を変える
顧客の「エージェント」になる
　　COLUMN　短期で成果を上げようとしない
倫理を徹底する
　　COLUMN　交渉力をアップせよ
変革のドライビング・フォースとなる
知的怠慢を排する
第2章問題解決型営業のすすめ
ビジネス・ブレークスルー大学大学院教授 斎藤顕一
　
顧客が抱える問題を解決する
三段階で行う問題解決型営業への道
【第一段階】 既存の製品やサービスを効果的に販売する
　　COLUMN　ファースト・コンタクトがカギ
質問力を強化する方法
　　COLUMN　アポイントメント取りの成功確率を上げる
【第二段階】 次に何を売ればよいかを考えて提案する
営業の「質問する技術」 ──演繹思考と帰納思考
問題解決者に欠かせない質問力の進化
【第三段階】 明快なコンセプトで新規需要を創造する
チーム営業の時代
第3章営業のマーケティング・マインド
ビジネス・ブレークスルー大学大学院教授　須藤実和
　
問題解決型営業の時代──個人競技から団体競技へ
マーケティングは共通言語である
マーケティングはセリングではない
顧客ロイヤルティに注目する
ロイヤル・カスタマーを見極める
「ブランドの番人」というシェアード・バリュー
第4章営業のセルフ・マネジメント力
ビジネス・ブレークスルー大学大学院教授　川上真史
　
顧客の代替不可能なパートナーになる
知識・ノウハウを成果につなげるコンピテンシー
　　COLUMN　「コンピテンシー」と「コンピテンシー・モデル」は異なる
五段階のコンピテンシー・レベル
コンピテンシーを安定して発揮するために
解のない状況を打破する形式的操作と抽象化力
緊張状況を面白がるマインド・セット
自尊と共感がシナジーを創出する
ストレス・マネジメントをめぐる誤謬
ストレッサーに対処するコーピング
　　COLUMN　ストレス反応の進み方
エンゲージメントを高める
プロデューサー型営業のすすめ
真の顧客のパートナーになるために
第5章営業チーム力の向上
ビジネス・ブレークスルー大学大学院教授　後 正武
　
営業活動とチームワーク
　　COLUMN　成果主義とチームワーク
仙台支店の三羽烏
組織の三要件と営業チーム
　　COLUMN　バーナードの「組織の要件」
　　COLUMN　キャンペーンの効果
人材の育成と全社への波及効果
　　COLUMN　マネジリアル・グリッド理論

Training Information

おすすめ企業研修

Recommend

関連情報