持続的成長を続けるキーエンス 元エリアマネージャーが語る

営業プレイングマネージャーの仕事術

日本企業はリストラと平行して管理職ポストを激減させ、組織のフラット化を促進し、売上に貢献する現場のプレイヤーを管理者と兼任させ人件費を抑えてきた。

現代のプレイングマネージャーは数字などで個人の成績がはっきりするプレイヤーに重点が置かれ、マネージャー業務が手薄になる傾向がある。
今後営業現場の上司には「プレイヤー」と「マネージャー」この２つの両立が求められる。

このセミナーはプレイングマネージャーが行うべきことを再度整理し、両立が図れるためのポイントを解説する。

【１】真のプレイングマネージャーに必要な要件

１．キーエンスの強さはプレイングマネージャーにあり

２．プレイングマネージャーが陥る落とし穴

３．自分の頑張りだけでは限界がある

４．プレイングマネージャーのターゲティングがキーエンスの高収益を生み出す

５．自分ができないことも要望するのが本当のマネージャー

【２】　営業確率論の重要性

１．営業のプロセスから販売余地を考える

２．営業確率論の考え方とは

３．営業の「質」と「量」を同じテーブルに置かないことが成功のカギ

４．売上の４象限

　（売上実績を４つに分類するだけでやるべきことが見えてくる）

５．売上を上げ続けるための原理原則

　（上げるのは簡単。上げ続けることが難しい）

６．ターゲティングについて （売れる人にあたれば簡単に売れてしまう？）

【３】　プロセスマネジメントの極意

１．業績を伸ばし続ける目標設定と管理方法（営業プロセスと結果の因果関係）

２．効果的な営業指数の活用方法

３．プレイングマネージャーのマネジメント力向上のカギ

４．効果抜群！5分間朝礼

５．案件進捗確認を営業会議で行うな！

６．メンバーのスキルアップは訪問計画書（訪問報告書）で８割達成できる

７．【ロープレ】メンバーが訪問前に訪問内容を報告します。

　効果的なアドバイスを！

【４】　プレイングマネージャーが行うべき人材育成とは

１．自社にとっての理想の人物像を明確にする

２．メンバーを指導するための基本的なスタンス

　（マネージャーの役割・使命）

３．メンバーとマネージャーが効果を共有化する

４．コミュニケーションの取り方を考える前にメンバーに絡み、知る