取引の規模や年数だけに頼らない！

販売代理店・特約店の活性化と戦略マネジメントセミナー

チャネルの「専門性」「総合性｣「機能価値」などに合わせた取組・支援の具体策

■　セミナーでお聞きになりたいことを事前にお伺いいたします。

販売代理店や特約店に関する普段の業務の中で「困っていること」や「ご関心があること」について、セミナーの中で講師が回答・解説をさせていただくため、お申し込みいただいた方に質問票をお送りいたします。ご協力よろしくお願い申し上げます。

セミナーでは販売代理店や特約店を「専門性」「総合性」「機能価値」「商品特性」「顧客特性」などの観点から、取り組み方法や支援策について解説をいたします。

（ご回答いただきました内容については、本セミナー以外の目的には使用いたしません。）

１．販売代理店・特約店を取り巻く環境の変化とその影響とは

～チャネル戦略に対する、先端顧客との接点重視の影響～

　１）「メーカーと流通チャネルのコンフリクト(対立)」から

　　　「パートナーシップ」への移行が必須

　２）高集中度販路化

　　　＝少数の大規模流通に仕入れと売上が集中する商業構造が進展する

　３）「規模」と「範囲」との関係とは

　４）情報の“広がり”と“速さ”による、買い手の情報力への対応の仕方

　５）「集計需要対応型」チャネルから

　　　「個別需要対応型」チャネルへの転換が急務

２．販売代理店・特約店の基本機能と構成パターンによる分類

　１）販売代理店・特約店の「８つの基本機能」と「構成パターン分類」

　２）産業財と消費財のチャネル構成の特徴とは

　３）モノ（可視商品）とサービス（不可視商品）において

　　　チャネルに求められる機能とは

　４）「機能・構成パターン分類」の考え方

３．機能・構成パターン別の特徴とチャネル戦略転換のポイント

　１）エンドユーザーに対する「価値創造」と

　　　「流通効率化」を両立するためには

　２）パターン別に見る特徴と今後の戦略転換の方向性

　　①「Ｓ-Ｇ型」・・・専門商品複合機能対応型チャネル

　　②「Ｇ-Ｇ型」・・・総合商品複合機能対応型チャネル

　　③「Ｓ型」・・・・単機能専門対応型チャネル

　　④「ＨＲ型」・・・高関与商品対応型チャネル

　　⑤「ＩＴ型」・・・

　　　　サービス型チャネル（ソフト、情報通信、エンジニアリング、など）

　　⑥「ＴＧ型」・・・課題獲得型チャネル（案件・物件の獲得と対応）

　　⑦「広域型」販売代理店と「地域密着型」販売代理店の並存型チャネル

　　⑧「メーカー販社」と「独立系販売代理店」の並存型チャネル

　　⑨その他の機能・構成パターン

４．販売代理店・特約店の活性化策と戦略マネジメントの具体的方法

～“年間金額目標”達成評価から“機能発揮度”達成評価へ～

　１）新しい「チャネル評価項目」の設定による

　　　ランク別基本戦略とそのマネジメント

　２）チャネルとの協働目標設定と評価の方法とは

　３）【実例紹介】店別月例戦略会議による

　　　プロセス・マネジメントと分身づくり

　４）先端顧客との接点重視とバリューチェーンとしての競争力強化の方法

　５）双方向型情報流通時代における「先端先行生情報」収集機能としての

　　　チャネル対策とは