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最強の営業戦略

最強の営業戦略
最強の営業戦略
著者:栗谷仁
出版社:東洋経済新報社
出版日:2009/12/4

Amazon商品の説明より

最強の営業戦略

―企業成長をドライブするマーケティング理論と実践の仕掛け

本書は、営業力を強化することを目的に、A.T.カーニーにおける幾多のプロジェクトで有効と実証された内容を、「ものの見方・考え方の枠組み=フレームワーク」として凝縮し、体系的にまとめたものである。本書で紹介しているフレームワークを現実の営業活動に適用することにより、営業力は飛躍的に強化できると確信している。

＜著者＞
栗谷仁　（A.T. カーニー　パートナー） 早稲田大学法学部卒、ハーバード大学経営大学院修了(MBA)。大手電気メーカー・医療機器メーカーを経て、A.T. カーニー入社。オペレーショングループのリーダーとして、営業力強化、マーケティング戦略、事業戦略、グループ経営改革、組織変革、コスト削減、業務改革、サプライチェーン改革など、幅広い領域において企業の収益拡大・成長力強化を支援している。編著書に『最強のコスト削減』(東洋経済新報社)がある。

目次

はじめに
第1章営業の競争力強化のフレームワーク
§1営業課題の要因を特定するフレームワーク
営業活動を評価するモノサシが課題の場合／戦略・ターゲティングなど上流部分に課題がある場合／戦略と個別営業活動とのリンク不足は大きな落とし穴／営業活動とはどうあるべきかが定義・標準化されているか／営業活動の効率化は改善余地が大きい／顧客に対応するための営業体制は十分か／営業活動のPDCAは十分か
§2営業課題解決の6ステップ
第2章【営業力強化のステップ１】　戦略・ターゲッティングの明確化
§1営業の戦略方針の明確化
営業の戦略方針を明確化するフレームワーク／市場の全体像を把握する／潜在市場の捉え方／簡易的に潜在市場規模を捉える方法／潜在市場の見極めでは「自社の競争優位」を判断すべき／提供価値スコアリング手法によるアプローチ／顧客の心理的・物理的な障害を理解する／顧客対応のコストを考えれば収益性が見えてくる／潜在市場の推定では中期的な成長を忘れない／競合の出方を見て判断する
§2営業で使えるセグメンテーション
セグメンテーションの切り口／根本原因を捉えてセグメンテーションする／顧客ニーズの捉え方／注意すべきはノックアウトファクター
§3攻略すべきターゲット決めと優先順位付け
客観的にターゲットを捉える重要性を再確認する／既存顧客への販売状況を確認することが出発点／各セグメントを点数で評価してターゲットの優先順位付けをする／切り替え障壁の強弱でスクリーニングするのも有効／プロダクトミックスの中での顧客の優先順位付けが必要／市場を新たにクリエートする製品を導入する場合
§4ターゲットの攻略方法
顧客セグメントに応じた自社の提供価値を明確化する／各顧客セグメント攻略アプローチの組み立て方／意思決定者を攻略する
§5価格戦略
顧客別収益性を知り打ち手のタイムフレームを決める／価格体系を明確化する／価格とサービス水準の最適化は価格戦略の要／複数製品の中での戦略的な価格設定について／顧客の価格感度を理解した価格設定と顧客ターゲッティングが必要
§6顧客の調達戦略を見据えた対応
調達戦略の基本フレームワーク／調達戦略に対応する営業戦略
§7戦略・ターゲティングの明確化総括
営業の戦略方針の明確化／営業で使えるセグメンテーション／攻略すべきターゲット決めと優先順位付け／ターゲットの攻略方法／価格戦略／顧客の調達戦略を見据えた対応
第3章【営業力強化のステップ２】　戦略と個別活動とのリンク
§1個別顧客のセグメントの認識
§2現実の競争状況に応じた対応
§3個別顧客の状況に応じた複数製品の優先順位付け
§4営業ツールの活用
戦略と営業活動をリンクするために有効なツール／顧客にカスタマイズした提案書を作成する
§5戦略と個別活動とのリンク総括
個別顧客のセグメントの認識／現実の競争状況に応じた対応／顧客の状況に応じた複数製品の優先順位付け／営業ツールの活用も有効
第4章【営業力強化のステップ３】　営業の役割定義と活動の標準化
§1営業の役割と付加価値活動
販売活動において他部門との連携を考慮すべきポイント／販売活動以外での他部門との連携活動の重要性
§2営業活動プロセスの標準化
営業プロセスのボトルネックを改善する／ベストプラクティスをベースに改善する
§3営業の生産性を向上するための施策
顧客訪問を優先順位付けした上で訪問頻度などのガイドラインを確立する／計画的なスケジューリングを実践する／ルーティングの最適化も重要
§4営業の役割定義と活動の標準化総括
営業の役割と付加価値活動／営業活動プロセスの標準化／営業の生産性を向上するための施策
第5章【営業力強化のステップ４】　営業活動の効率化
§1営業業務を付加価値の観点から分類する
時間分析により営業が費やしている時間の内容を知る／付加価値活動と低付加価値活動の分類
§2企業風土や内在している経営課題が非効率を生む
§3営業間接業務の棚卸しと効率化
§4営業活動の効率化総括
営業業務を付加価値の観点から分類する／企業風土や内在している経営課題が非効率を生む／営業間接業務の棚卸しと効率化
第6章【営業力強化のステップ５】　営業体制の構築
§1リソース配分の最適化
リソース配分を最適化するためのアプローチ／エリア内ではなく全体最適の視点でのリソース配分／営業担当者別顧客の割り振り
§2営業の顧客対応体制を構築する
顧客セグメントの特性に応じた顧客対応体制の構築／アカウントマネジャー制の導入
§3営業体制の構築総括
リソース配分の最適化／営業の顧客対応体制を構築する
第7章【営業力強化のステップ６】　営業活動のＰＤＣＡの仕組みの確立
§1営業担当者の個別活動のPDCAをまわす
適切なKPIの設定／進捗をモニタリングし営業のつまずきをサポートする／アカウントプランの作成と定期的なレビュー
§2営業部門全体のPDCAをまわす
PDCAのポイントとなる縦のコミュニケーション／活動のチェックと修正に重要な横のコミュニケーション
§3営業活動PDCA総括
営業担当者の個別活動のPDCAをまわす／営業部門全体のPDCAをまわす
第8章チャネル営業について
§1複数の流通チャネルから最適チャネルを選定し攻略する
最終消費者側からチャネルを見ることが成功のポイント／資源配分の最適化
§2店舗チャネルに対する対応
重点攻略すべきターゲットの特定／チェーン店のタイプを把握して対応する／チャネルコストを把握しマネジメントする
§3チャネル営業について総括
複数の流通チャネルから最適チャネルを選定し攻略する／店舗チャネルに対する対応
第9章実際にプロジェクトを仕立てる
§1戦略から活動効率化まで全般をカバーするプロジェクトの仕立て方
プロジェクトの概要とポイント／プロジェクトの各ステップの流れと内容／期間について
§2営業生産性向上と現場への落とし込みを重視したプロジェクトの仕立て方
プロジェクトの概要とポイント／プロジェクトの各ステップの流れと内容
§3営業組織をアセスメントするプロジェクトの仕立て方
プロジェクトの概要とポイント／組織アセスメントの8つの視点／プロジェクトの実行
　
結び

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