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影響力の武器[第二版]

―なぜ、人は動かされるのか

影響力の武器
影響力の武器
著者:ロバート・B・チャルディーニ
出版社:誠信書房
出版日:2007/9/14

Amazon商品の説明より

「ふとした隙につけこまれ、あれよあれよという間に欲しくもないものを買わされてしまった」「ひっかかるはずのない怪しい〈儲け話〉に乗せられてしまった」「人気商品なのに品薄なことが多い・・・・・・」などなど。本書の著者は、街頭や個別の訪問販売、怪しげな宗教の寄付などで苦い思いを味わった経験から、セールスマンや広告主の世界に入り込み、人がどのような心理的メカニズムで動かされるのか解明した。第二版では、世界各地の読者から寄せられたレポートを追加し、より身近に詳しく「影響力の武器」を描き出す。消費者心理のからくりをユーモラスに描いた、セールスマンにとっても消費者にとっても必読の一冊。

目次

はじめに
まえがき
日本の読者の方々へ
第１章影響力の武器
カチッ・サー
てっとり早い方法に賭ける
利益を得るのは誰？
柔道
まとめ
第２章返報性
―昔からある「ギブ・アンド・テイク」だが
返報性のルールはどのように働くか
返報性のルールの威力
返報性のルールのために、知らぬ間に恩義を感じてしまう。
返報性のルールは、不公平な交換を引き起こす
譲り合い
拒絶された後に譲歩する
譲歩のお返し、知覚のコントラスト、そしてウォーターゲート事件の怪
承諾するも地獄、断るも地獄
わたしの血をどうぞ。また必要でしたら、お電話ください
うま味のある、秘密の効果
防衛法
ルールを退ける
敵をいぶり出す
まとめ
第３章コミットメントと一貫性
―心に住む小鬼
一貫性のテープが回る
一貫性を保つことの便利さ
一貫性にしがみつくことの愚かさ
探す人と隠す人
コミットメントが鍵
頭で考えること心で感じること
行動のもつ魔術的な力
自分で決めたこと
支えとなる脚をつくる
公共の利益のために
防衛法
胃から送られるサイン
心の奥底からのサイン
まとめ
第４章社会的証明
―真実は私たちに
社会的証明の原理
他者がもたらす力
大洪水の後に
死因は・・・不明（確なこと）
科学的研究
あなた自身が犠牲者にならないために
私のまねをしなさい・・・サルのように
死に至るサルまね
サルが住む島
防衛法
自動的な行動に気をつける
よく見渡すこと
まとめ
第５章好意
―優しい泥棒
友達になるのは、影響を及ぼすため
あなたを好きになるのはなぜ？その理由を考えてみよう
外見の魅力
類似性
お世辞
接触と協同
学校へ戻って
条件づけと連合
パブロフの名前はベルを鳴らすか？
ニュース・天気予報からスポーツの世界へ
防衛法
まとめ
第６章権威
―導かれる服従
権威のもつ影響力の強さ
盲目的な服従のもつ魅力と危険性
内容よりも姿形が重要
肩書き
服装
装飾品
防衛法
まとめ
第７章希少性
―わずかなものについての法則
少ないものがベスト　失うことはワースト
数量を限定することの効果
時間の制限
心理的リアクタンス
大人が示すリアクタンス―愛、銃、そして洗剤
検閲
最適の条件
新たに生じる希少性―貴重になったクッキーと市民の争い
希少なものを求める愚かな競争
防衛法
まとめ
てっとり早い影響力
―自動化された時代の原始的な承諾
原始的な自働性
現代の自働性
近道は神聖なもの
まとめ
　
訳者あとがき
文献

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