営業幹部／営業・経営企画部門のための

営業組織のコスト削減と営業生産性の測定セミナー

消費財・産業財企業共にご活用いただける営業生産性向上やその測定ノウハウをわかり易く解説いたします

○オリエンテーション

1.営業組織に期待されている財務的視点

2.生産性を向上する目的

3.生産性＝効果性×効率性

4.営業人材をナレッジワーカーと捉える

＜第1部＞営業組織の効率性向上とコスト削減

1.効率性向上の定義

2.定型業務（＝S型業務）内の成果に直結しない機能を改善するから実益に繋がる

3.S型業務は、改善対象における未開の処女地

4.「ムダ」の定義

5.検証；ムダの排除とS型業務改善の違い

6.事例；収益性向上定量的測定技術（BPR-I 解説)

7.業務量を処理時間と発生回数により年ベースで測定する

8.信頼性を高めるために2シグマで測定する

9.成果に直結しない業務を収益性向上機会利益として算出する

　●解説 【実益に繋げる機会利益創出のための簡易診断解説書】

＜第2部＞営業人材の効果性向上と利益創出

1.効果性向上の定義

2.新時代の営業は、「ソリューション営業＜パフォーマンス営業®」

3.B to B営業人材に期待されているのは、「モノづくり＜コトづくり」

4.営業組織機能とB to B営業人材役割一覧表のデザイン

5.役割＝維持＋革新＋育成

6.B to B営業人材の業務目的と本来業務（＝T型業務）を明確にする

7.T型業務とナレッジマネジメント

8.科学的管理対象は、結果指標（例；売上）ではなく先行指標

9.検証；T型業務に従事することで意識が向上し、従業員満足度を確実に高めた

10.意識　⇒　行動　⇒　事実　⇒　成果

11.事例；知的生産性向上定量的測定技術（W-ROI）ご紹介

12.B to B営業人材は行動管理ではなく、T型業務管理を行う

13.T型業務管理と週間業務計画表

14.就業時間内におけるT型業務投入時間と成果を測定し、行動に主体性を芽生えさせる

　●【営業人材業務実態調査簡易診断ツール】