利益を生み出す販売代理店の選び方・育て方セミナー

ランク別戦略マネジメントによる代理店・特約店チャネルの効率化

• 販売代理店チャネルに求められる変化とは
  　１）Scale（規模）の経済からScope（範囲）の経済へ
  　２）価値観、サービス、情報技術の３つの変化と販売代理店チャネルの変化
  　３）集計需要対応型から個別需要対応型のチャネルへの転換が急務
• 販売代理店機能の分析と有力販売代理店の見極め方
  ～付き合うべき販売代理店、付き合わない販売代理店～
  　１）販売代理店が保有するエンドユーザーの見極め方
  　２）「市場の３つの差」から見た販売代理店特性の捉え方
  　３）モノ（可視商品）とサービス（不可視商品）の販売代理店機能とは
  　４）販売代理店チャネルの８つの機能を評価するためには
  　５）販売代理店のランク分け（格付け）と有力販売代理店の選び方
• ランク別販売代理店戦略の再構築
  　～競争力強化に向けた販売代理店育成と新規販売代理店の開拓～
  　１）エンドユーザーに対する「価値創造」と「流通効率化」を構築するためには
  　２）市場での絶対優位の状況をいかにしてつくりあげるか？
  　３）新しい販売代理店評価項目の設定によるランク別基本戦略とそのマネジメント
  　４）販売代理店との協働による目標達成のための役割分担と支援策
  　５）販売代理店チャネルの再編成と新規販売代理店の選定・開拓の進め方
• 販売代理店活性化策と戦略マネジメントの具体的方法
  　１）販売代理店の機能強化に対する目標の設定と成果の評価方法
  　２）月例戦略会議の活用による販売代理店の育成・活性化
  　３）販売代理店の顧客に対するコンサルティング力の高め方
  　４）年度末目標達成度の評価と次年度に向けた対策の立て方
  　５）偽装問題に備えた販売代理店の自力調査・研究機能の強化
  　６）販売代理店に対するコンプライアンスの徹底