BtoBブランドマーケティングセミナー

■ 本セミナーの特長とねらい ■

BtoB（法人向け製品、サービスを展開する）企業にとって、これまでの営業活動のみでは売上拡大が難しくなっています。そのような環境下で、マーケティングが注目され、その中でも、以前までは競合のいなかった商品やサービスが最近導入されたコンペで負けたり、顧客の担当窓口が変わると取引が途切れたりと、「ブランドの力」が課題として浮き彫りとなっている企業が多くあります。また、合併や事業の統合、分社化などといった組織の再編の際にもブランド力の強化が重要な視点となります。

本セミナーでは、BtoB企業におけるブランド強化について解説、最新事例からその企業の特有性を除き、どの企業でも応用できるノウハウを抽出し共有していきます。また、組織に浸透し成果の出せる戦略構築の方法やプロセスについてもお伝えします。

◆ この様な方にオススメ！
１）少量取引の既存顧客内でのシェアや取引量を高めたい
　　→既存顧客へのクロスセル、アップセル

２）特定顧客で長い間導入されている既存の事業（製品）を他企業・業界へ展開したい
　　→ワンtoワンから事業拡大の戦略。成功事例を他顧客へ。

３）新規顧客の発掘・開発をしたい
　　→多角化戦略　新規市場・新規顧客の発見と見極め・攻略

４）そもそも自社のマーケティングのあるべき姿の定義や機能を高めたい
　　→組織が一体となったマーケティング活動

１．営業実績管理における現状と諸問題

・営業予算と営業戦略および営業計画の乖離

・営業戦略の実務的な捉え方（３つの意味）

・全てが担当者任せで組織力が機能しない営業現場の実情

２．営業予算における数字の捉え方

・取引先別に、売り上げ目標を設定し、営業戦略を策定する

・商品別に、重点販売商品を絞り込み、商品戦略を練る

・月別に、目標達成のガイドラインを示し、結果を積み上げる

３．営業実績管理の核となる前年度分布

・反省なくして実績向上はありえない。軽視されがちな前年度分布

・緻密な営業戦略なくして目標達成は難しい。

　戦略上の改善点を明確にする

・営業部門の業務改善なくして成果は望めない。現場レベルの問題点を明確にする

４．営業予算を達成するための成果の策定法と予算管理のチェックポイント

１）予算管理とリンクする営業戦略の策定法

・重点取引先の絞り込み方

（伸ばせる数字と一杯一杯の数字を見極める）

・取引先別営業戦略を月次の営業計画に落とし込む

（戦略シナリオの意味と策定法）

２）戦略的予算管理の実践法

・目標達成の鍵は「先行管理」にある

・「先行管理」を実現する仕組み作り

（年間業務スケジュール表、アクションプランの作成）