営業マネージャーのための

重点顧客を軸とした売上実績管理の実践法

営業目標を達成するためには、戦略的な営業計画を立てて、実行していくことが重要です。

達成への手順と段取りを明確にするためには実績の分析がその鍵を握ります。

重点顧客管理、営業予算の数字の捉え方、前年度分析などを活かし営業戦略の策定を学びます。

本セミナーは効果的な数値分析と予算管理について学びます。

１．営業実績管理における現状と諸問題

・営業予算と営業戦略および営業計画の乖離

・営業戦略の実務的な捉え方（３つの意味）

・全てが担当者任せで組織力が機能しない営業現場の実情

２．営業予算における数字の捉え方

・取引先別に、売り上げ目標を設定し、営業戦略を策定する

・商品別に、重点販売商品を絞り込み、商品戦略を練る

・月別に、目標達成のガイドラインを示し、結果を積み上げる

３．営業実績管理の核となる前年度分布

・反省なくして実績向上はありえない。軽視されがちな前年度分布

・緻密な営業戦略なくして目標達成は難しい。

　戦略上の改善点を明確にする

・営業部門の業務改善なくして成果は望めない。現場レベルの問題点を明確にする

４．営業予算を達成するための成果の策定法と予算管理のチェックポイント

１）予算管理とリンクする営業戦略の策定法

・重点取引先の絞り込み方

（伸ばせる数字と一杯一杯の数字を見極める）

・取引先別営業戦略を月次の営業計画に落とし込む

（戦略シナリオの意味と策定法）

２）戦略的予算管理の実践法

・目標達成の鍵は「先行管理」にある

・「先行管理」を実現する仕組み作り

（年間業務スケジュール表、アクションプランの作成）