商談を“売上”につなげる　仮説の立て方と質問の仕方

～顧客の課題を引き出すシナリオ立案とコミュニケーションの技術～

【参加のお勧め】
この講座では、商談には欠かせない「アプローチ段階での興味の惹きつけ方」から「顧客が抱える課題の発掘」、「ベネフィットの創造、プレゼンテーション」のシナリオを立案するための「仮説の立て方」と、それを誘導する「質問の仕方」について、講師が様々な業界の営業実務の中で培った実践的メソッドと具体的手法、その身に付け方を事例を交えて解説します。

１．法人営業における営業パーソンの役割を考える

１）売上げが伸びない営業パーソンの陥る罠

　　～営業パーソンの役割は売上ノルマを達成するだけではない～

２）営業とは顧客をロイヤルカスタマーにつなげること

３）「ロイヤルカスタマー」とは具体的にどの様な顧客のことか？

　　～ロイヤルカスタマーの定義～

４）営業パーソンの役割は顧客の問題解決

５）顧客とＷｉｎ－Ｗｉｎの関係をつくる

２．「商談の流れ」を知る

１）商談相手が話す問題点やニーズは本当ではない

２）商談相手の８割が自社や自分の問題を理解していない現実

３）商談相手は「営業されるのが嫌い？」

４）商談を進めるには仮説と、それに基づくシナリオが必要

３．商談の仮説とシナリオ

１）己を知り、相手を知る

２）自社商材の「価値」を発掘する方法

３）自社商材の「ターゲット」を探し出し、拡大する具体的方法

４）顧客組織の「問題」や「ニーズ」の構造を知る

５）顧客の「問題」、「ニーズ」から仮説を導き出しシナリオを描く

４．商談を進める「質問力」を磨く

１）商談の中での質問の効果

２）ただ訊けばよいという訳ではない　～よくある質問で陥る「罠」～

３）商談時の質問の流れと具体的な質問法

４）「潜在ニーズ」を探るのと、「顕在ニーズ」を深堀するのでは質問の仕方が違う

５）曖昧な内容を明確にし顧客の核心を掴む深堀質問

５．商談相手のアクションを促す「質問、投げ掛け」の技術

１）一つの商談にも様々なキーパーソンがいる　～立場によって違うメリット、ベネフィット

２）相手の社内での役割に合わせ、具体的な「立ち回り」を描く

３）商談相手の価値観を知る　～したいこと、して欲しいこと、嫌がること～

４）相手のアクションを引き出す質問の仕方と、行動を促進する投げ掛けの仕方

６．商談の仮説力、質問力を高める具体的方法

１）営業は「実践あるのみ？」

２）「営業」にも「練習」が必要　～現場の経験や慣れだけでは上達出来ない人もいる～

３）営業パーソンのスキルチェックの仕方

４）営業パーソンのスキルの現状に合わせた練習、強化の方法

５）商談相手の感情を肯定的・好意的にし、本音を引き出す会話力を磨く