代理店・特約店の稼動化・活性化法

日常の営業活動から販売促進企画立案・展開まで

＜講師プロフィール＞
清水 徹　株式会社マーケティング研究協会 コンサルティング・教育部 リーダー

大学卒業後、大手プレハブ住宅メーカーに営業職（セールスエンジニア）として入社。1997年にマーケティング研究協会に入社。入社後一貫して、「営業力」「マーケティング力」の強化提案を行う企画営業職として多くの業界と関わる。企画営業活動と同時にコンサルティング、営業教育にも携わり「販売代理店・特約店の活性化策立案」「代理店制度の再構築」「販売代理店・特約店の機能強化サポートメニュー開発」「営業担当者のスキルアップ教育」などの実績がある。
◆最近の支援実績
○研修
・オフィス関連機器メーカー　代理店営業部　新人研修
・ＯＡ機器販売会社　代理店営業研修
・医療材料メーカー　特約店との関係構築研修（拠点指導）
○コンサルティング他
・オフィス関連機器メーカー　代理店機能分析・戦略再構築
・ＯＡ機器販売会社　代理店分析ツール開発
・医薬系食品メーカー　取引制度適正診断

１．代理店・特約店を稼動化・活性化させ取り組みを深める営業活動とは

１）目標達成の考え方とメーカー営業担当者の役割

　　　～「セルイン」から「セルアウト」へ

２）代理店・特約店との連携強化のポイント

３）売上構造の理解と先行管理の考え方

４）特別な努力による売上拡大と維持定着の仕掛け

５）担当代理店・特約店の重点化による活動の効率化

２．代理店・特約店の特性に合わせた営業活動の組み立て方

１）代理店・特約店の特性をつかむために必要な情報の種類

２）代理店・特約店の定量・定性分析の仕方

　　　～実績分析、機能分析、ＩＳＳ分析、他

３）競合メーカーの戦力分析と差別化ポイントの見つけ方

４）代理店・特約店の特性と自社ポジショニングに合わせた営業活動方針の立て方

５）自社と代理店・特約店の年間スケジュールを考慮した活動計画の組み立て方

３．代理店・特約店を稼動化・活性化させる販売促進企画の立て方、進め方

１）販売促進企画で成果を上げるための成功原則

２）代理店・特約店の機能強化と増販を実現する販促企画の立案プロセス

３）実行計画に必要な役割分担と５Ｗ１Ｈ

４）販売促進企画を成功に導く準備と実行、フォロー活動

５）プロセス管理と意識付けのポイント

４．目標を達成させる営業現場への落とし込みと進捗チェックの仕方

１）メーカーが期待する目標（定量・定性）の共有・納得のさせ方

２）支援メニュー（施策）の現場浸透のさせ方とメーカー営業の役割

３）進捗チェックと改善・軌道修正のポイント

４）セルアウト管理による実績チェックの仕方

５）継続的なフォローと動機付けに有効な戦略会議の活用法