量販スーパー商品部長経験者が語る

小売業への取組・半期提案　再点検

市場環境の変化に伴い、また、競争が激化する中、小売業との取組や半期提案をどのように行うべきか？は、企業対企業の取組を推進する意味でも、販売予算を継続的に達成する意味でも非常に重要になっています。

本セミナーでは、量販スーパーの商品部長を務められた神戸達也講師をお迎えし、小売業の商品部長の立場で、多くのメーカー・卸の提案を受けてこられたご経験に基づき、商品部長やバイヤーの立場で見た時に欲しい提案とは？取組・提案を成功させる為に必要な視点とは何か？販売条件やインセンティブのみに頼らない提案を考えるヒントにして頂けるセミナーです。

１．２０１２年度　上場小売業各社の決算にみる現状と課題

・主要小売業各社決算の現状と２０１３年下期以降の共通課題と対応事例

　１．来春予定の消費税率アップ（３％）が見込まれる中、既存店売上をどのように維持・拡大させるか、税率アップ分の収益改善をどのように図るか。

　２．客数の維持/拡大の為の魅力ある核部門をどう作るか。

　３．お客様の変化に合わせたＭＤ施策をどのように実現するか。

　４．収益を生み出すコスト管理をどう実現するか。

２．商品部長・バイヤーの悩みと提案ニーズ

【商品部長の悩みと提案ニーズ】

・「売上・粗利を上げろ」「競合店に負けるな」

　　：上層部の指示を自社が取組むべき内容にどう具体化するか。

・お客様のロイヤリティ・購入頻度向上の為の施策

　　：予算との整合性を保ちながら、重点戦略を決定するか。

・部門を横断したバスケット単価を上げる施策

　　：関連部門との連携をどう具現化し、生産性を上げるか。

　

【バイヤーの悩みと提案ニーズ】

・粗利予算の達成の為の具体的な施策

　　：カテゴリー売上・利益の拡大に繋がる商品と販促プラン

・販売条件面/リベート等のインセンティブ

　　：メーカー取引高によって変わる期待値

・計画達成の為の実行に向けたマネジメントプラン

　　：計画通りに実行する為の具体化プラン

・商品部長、バイヤーの悩みに対応する提案ニーズを理解する。

・商品部長とのリレーションを強化する為の取組・半期提案はどうあるべきか？

３．小売業との取組・半期提案実施にあたってのポイント

・「小売業の真の提案ニーズ」を理解するために必要な視点

　・取組／提案を行う上で必要不可欠な情報収集とは

　　（新店戦略、部門方針と方向性、競合戦略etc）

　・小売業の戦略課題と提案のマッチング

　　（ＭＤ以外にも提案出来る切り口・視点）

　・小売業にとっての、自社のポジションと期待を正確に把握する。

　・小売業と共有化する販売予算の意味。

　

・販売予算 / 販売計画の提案のあり方

　・自己都合の一方的なプランにならない為に把握すべき内容。

　・小売業の方針やお客様に合ったプランとは。

　・計画達成に必要な「効果的なインセンティブ」とは。

　・販売予算・販売計画・裏づけとなる原資。一貫性・整合性を取る為の提案とは。

　・条件を出すだけで終わらないためにあるべき提案とは。